Написал Константин Манич 25 июля 2008

Бывает так, что продавец становится руководителем отдела продаж. Казалось бы, человек, который знает суть работы изнутри должен отлично управлять отделом и показывать хорошие результаты. Но на практике часто происходит прямо противоположное. Далеко не каждый хороший продавец может стать хорошим руководителем. Давайте разберемся, почему так происходит?

Хороший продавец это уникальная смесь способностей и умений. У него высокие требования как к себе, так и к окружающим людям. Он в первую очередь сосредоточен на решении задач, связанных с продажей. Думаю, вы понимаете о чем я: скандалы между службами (техподдерка, сервис, доставка) и продавцом обычные явления внутренней работы. «Если я делаю все ради клиента, почему остальные не делают то же самое» — думают продавцы.

Еще одна важная черта хорошего продавца — независимость. В продажах нельзя действовать по шаблонам, часто надо принимать нестандартные решения и действовать самостоятельно. Часто у продавца достаточно свободный график, ведь его цель продажи, а не посещение офиса в заданное время.

К сожалению, все это характеристики бесполезны, когда продавец становится руководителем. Административная работа требует четкого планирования, он не может, как раньше принимать решения и действовать по своему усмотрению.
Раньше он отвечал только за собственные действия, а теперь нужно выполнять более глобальные задачи силами других людей. Как следствие, в добавок к руководству, ему приходится помогать менее успешным сотрудникам.

Еще один нюанс: хороший продавец не обязательно хороший человек. Для того, чтобы стать в коллективе (особенно небольшом) руководителем, нужно обладать определенным авторитетом. Иначе не избежать обвинений в стиле «Еще вчера по встречам бегал, а сегодня командует», что приводит к конфликту.

Какой выход? На мой взгляд к руководству компании нужно готовить человека поэтапно, сначала выводя его из рутинных продаж, например на VIP-клиентов, назначая его «наставником» вновь прибывших продавцов (неприменно компенсируя, само собой), одновременно с этим можно изменить наименование должности, как в США, где весь менеджемент — вице-президенты. И готовить человека, разумеется, будучи уверенным, что он сам хочет заниматься руководящей работой.

Это по большей части мои размышления. Если есть что добавить, жду комментариев.


На BizTimes очень полезная для продавцов статья о ценовой дискриминации. Это когда один и тот же товар продают разным клиентам за разную цену.
Согласитесь, изделия из гранита выглядят очень красиво и солидно? Одни из лучших месторождений гранита — Капустинское, Крупское и Войновское, именно оттуда поставляет его компания Минерал.