Один из наиболее популярных вопросов у продавцов: “Как продавать, если не могу предложить низкую цену?” Ответов на этот вопрос существует множество, вряд ли я смогу перечислить здесь все.
Мне бы хотелось поговорить об одном из наиболее эффективных способов преодоления этой проблемы.
Начнем с того, что “низкая цена” не самый важный аргумент в большинстве случаев. Да, цена важна, но она не является основным мотивом покупки. Когда все остальные характеристики будут согласованы, тогда цена может стать решающим аргументом, но очень мало людей совершают покупки руководствуясь только стоимостью.
Вот вы сами не всегда покупаете дешевые вещи? Почему же тогда вы думаете, что клиенты будут делать именно так? Возможно, они купят не самый дорогой товар, но всегда они будут покупать с наименьшим риском для себя.
Мы подошли к самому главному: на принятие решения в первую очередь влияет не цена, даже не ценность товара а минимальный риск для лица, принимающего решение.
Что такое риск? Это та цена, которую заплатит клиент в случае своей ошибки. Слова “цена” имеет более общее занчение, чем просто деньги. Это в том числе, деловые, социальные или эмоциональные проблемы, которые могут возникнуть при его неверном решении. Чем меньше риск – тем выше вероятность покупки.
Простой пример: как стандартно происходить продажа? Мы оцениваем рынок, находим потенциальных клиентов, далее делаем холодный звонок, на котором получаем базовую информацию и назначаем встречу. На встрече подробно выясняем возможность продать наш товар (потребность иными словами) и делаем коммерческое предложение, после чего ждем решения клиента.
Предположим, вы продаете оборудование, которое может заменить половину уже существующего. Что, если произойдет поломка? Производство встанет и вина за это будет лежать в первую очередь на том человеке, который занимался закупкой. Это может грозить ему увольнением, штрафом, нервами и так далее.
Нужно ли ему рисковать ради увеличения производительности, о которой вы ему говорите и в котором он не уверен? Вряд ли.
Человек боится неизвестного. У клиента нет оснований верить вам, пока он ясно не осознает, что ваше предложение не представляет опасности.
Вот четыре основных действия помогут вам расположить заказчика:
1. Создание надежных деловых отношений с ЛПР. Хорошие отношения ведут к доверию. В случае действия конкурентов продавец, наладивший отношения чувствует себя более уверенно.
2. Создание и работа с пулом рекомендателей . Это те ваши клиенты, которые довольны работой с вами и могут дать положительную характеристику в случае необходимости. Я считаю, что такие отношения можно стимулировать, давая скидки на сервисное обслуживание, на повторные покупки и так далее. При необходимости потенциального клиента можно даже приводить на производство и демонстрировать товар в “боевых условиях”.
3. Логичное продолжение второго пункта: давайте клиенту возможность опробовать товар, физический контакт значит гораздо больше, чем ваши слова. Больше ощущений – больше доверия.
4. В заключении (правда это уже относится не к продавцу, а к компании): предоставляйте клиенту гарантии: пробный период, возврат денег, рассрочка платежа и так далее – все то, что покажет вашу честность и доверии к клиенту. Подобные действия всегда вызывают ответную реакцию. В конечном итоге это выгодно: количество вернувших товар всегда меньше количества привлеченных особыми условиями клиентов (последнюю мысль прочитал у кого-то в блоге недавно, не помню у кого).
Сейчас на рынке выживает не тот, кто предлагает низкую цену, а тот, кто может гарантировать клиенту низкий риск от покупки. Понимаете, как нужно продавать?
Рекламисты уже давно используют в рекламе достаточно спорные решения, которые могут шокировать многих людей. Вспомним хотя бы «Евросеть» с их нецензурным слоганом, сделавшим компанию знаменитой на всю Россию. –
Удачные и не очень примеры шокирующей рекламы.
Очаровательная блондинка Ольга Иванова провела
выходные в Москве. Фотографии.
Должно ли владельцу блога быть стыдно удалять комментарии? Хотите узнать,
что по этому поводу думает Макс Крайнов?
Popularity: 9% [?]
Похожие записи
