Написал Константин Манич 4 августа 2008

Как вы относитесь к тому, чтобы получить что-то в подарок? Это любому приятно. Особенно, если подарок по настоящему ценный. А что может быть ценнее для продавца, чем получение дополнительных знаний?
Разумеется, не бывает ничего бесплатного. Поэтому нужно найти того, кто оплатит обучение. К примеру, вашего работодателя.

Если ваша компания никогда никому не оплачивала обучение, то вы, возможно, отнесетесь скептически к моим словам. Но всё же, прочитайте до конца, думаю вы измените свое мнение.

Сначала давайте разберемся, почему ваш руководитель не хочет платить за вас? Он не хочет рисковать. Он думает, что тренинг не даст результатов и деньги будут потрачены зря, или вы уволитесь сразу после обучения и уйдете в конкурирующую компанию и так далее. К сожалению, эти опасения имеют под собой почву. Но если проблема сводится только к этому, то компания может их устранить или максимально уменьшить риск.

Поиск аргументов
Не забываем, что вы продавец. Ваша задача сейчас продать начальнику мысль о том, что ему нужно, чтобы вы прошли обучение. Поиск выгоды для клиента это то, чем вы занимаетесь каждый день. Без выгоды не будет продажи.
Просто подумайте “Если бы я был начальником, что бы заставило меня отправить сотрудника на курсы?” Если вы сможете ответить на этот вопрос, то считайте, что половина дела сделана.
Ответы могут быть, например, такими: Это позволит мне завершать больше продаж, Повысит мою уверенность, Повысит лояльность к компании, Это выгодная инвестиция, Это удержит сотрудника в компании и так далее… Учитывая свою специфику, вы сможете добавить сюда ещё аргументов.

Экономический расчет
Ваш руководитель, как и любой другой ваш клиент хочет простых вещей: получить больше за меньшие деньги и, желательно, вернуть вложенные средства. Деньги за обучения идут из прибыли, поэтому, если вы можете увеличить продажи на уровень, достаточный для покрытия этих затрат, считайте, что вы стали еще ближе к положительному решению. Сделайте предварительный расчет, с которым вы пойдете к руководству.
Предположим, курсы стоят 10000 рублей, а товар, который вы продаете имеет стандартную торговую наценку 20%. Значит вы должны продать на 10000 : 20% = 50000 рублей больше, чем продаете сейчас. В месяц это будет на 50000 : 12 = 4200 рублей. Сможете? Наверняка сможете!
Когда я сам первый раз делал такой расчет, меня очень поразил результат. Для примера – это стоимость самого дешевого принтера.

Работа с возражениями
Самое серьезное возражение это то, что вы можете уйти сразу после завершения курсов. Будте готовы к такому вопросу. Признайте, что понимаете их опасения, но как минимум год не планируете никуда уходить (если это действительно так, разумеется). В качестве гарантии можете предложить пропорциональное возмещение затрат: если уйдете через 3 месяца – 75%, через полгода 50% и так далее. За год вы вернете вложенные в вас деньги. Обычно это устраивает обе стороны.

Как и в продаже, просто попросить будет недостаточно, нужно продумать аргументы, хорошо подготовиться и доказать необходимость обучения. Тогда у вас получится, вы же продавец, вы же знаете, как продавать..


Артем Беляйкин сделал утилиту, для массового добавления ваших материалов в сети социальных закладок.
На блоге “Как продавать” перевод статьи Сета Гордина  “Кто отвечает на звонки“. От того, кто и как говорит по телефону во многом зависит стоимость бренда в глазах клиента.
Есть что-то, что для вас просто? Зарабатывайте на этом! Чтобы заработать большие деньги, надо просто помочь тем людям, которые нуждаются в моих знаниях и умениях, и готовы за это заплатить.
Ну и для информации: список российских, якобы иностранных, торговых марок.

Popularity: 7% [?]

Похожие записи


Комментарии:
Автор комментария olekit. Написан 4 августа 2008 в 18:06 #

По-моему это нереально, чтобы руководитель оплатил обучение… Тема немного не правильно звучит

Автор комментария Константин Манич. Написан 4 августа 2008 в 18:13 #

Речь идет о компаниях, которые не практикуют обучение сотрудников.
Решение в таком случае принимает руководитель, поэтому, я считаю, что заголовок вполне корректен.

Автор комментария manager. Написан 4 августа 2008 в 19:39 #

Очень поверхностно рассуждаете. Начальнику можно предложить оплатить только часть обучения, можно предложить подписать контракт о возврате стоимости курсов если вы отработаете меньше 1 (2,3,4 …) лет, можно … да много что можно :)

Автор комментария Константин Манич. Написан 4 августа 2008 в 20:00 #

Первое ваше предложение вполне жизнеспособно, а второе, я его в последних абзацах и сказал же.

В чем поверхностность поста не понял.

Автор комментария Андрей. Написан 4 августа 2008 в 21:06 #

Много зависит от человека!убедить можно всегда были б аргументы и доверие со стороны начальника

Автор комментария Алексей Качаев. Написан 4 августа 2008 в 21:49 #

Если начальник волнуется, что работник отдела уйдет после тренинга к конкуренту, то самый лучший способ перестраховаться – отправить на тренинг весь отдел. И найти такой тренинг, который даст для начала тимбилдинговые основы (т.е. попросту сплотит коллектив). По своему опыту знаю, что после таких тренингов команда настроена работать вместе(!), а вероятность того, что уйдет весь отдел ничтожна.

Автор комментария Michael. Написан 5 августа 2008 в 02:07 #

Ну это касается текущего работодателя. Я не буду соглашаться или оспаривать данную статью, скажу лишь, что работодателя “в перспективе” это точно не касается. Да и второе высшее займет минимум 2 года, а это срок. За 2 года может много воды убежать, а соглашаясь на оплату обучения работодателем, накладывает обязательства перед оным…

Автор комментария Константин Манич. Написан 5 августа 2008 в 10:09 #

2 Алексей Качаев: Наверняка это действует, я, к сожалению, не видел хороших тим-билдинговых тренингов.
2 Michael я не о втором высшем говорил, там и суммы другие и ответственность выше. В таком случае, я думаю, речь будет идти о более длительном контракте с работодателем (если он оплачивает все обучение). Хотя если работать где-нибудь в Газпроме, то очень неплохо быть уверенным, что два-три года ты гарантировано будешь тут работать :)

Автор комментария Michael. Написан 5 августа 2008 в 16:49 #

Если в Газпроме, то однозначно неплохо)) Но если работодатель платит не самые большие деньги, и, скажем, в любой момент можно найти более высокооплачиваемую работу, то связывать себя по рукам и ногам долгосрочным контрактом… Ну даже не знаю, с другой стороны за обучение тоже плата немалая. Так что лучше поступать на госзаказ ;-)

Автор комментария Константин Манич. Написан 5 августа 2008 в 16:53 #

Я вообще-то о профессиональных курсах говорил изначально.
Если даже компания оплатит их с условием вернуть деньги, если человек увольняется раньше оговоренного срока, то согласитесь, после обучения ваша ценность, как специалиста повысится. И при переходе на новую работу вы вполне сможете компенсировать эти затраты.

Автор комментария Michael. Написан 5 августа 2008 в 18:28 #

Да, если разрешат уволиться ;-) Если там контракт заключался или че-то в этом роде, то, по идее, заставят неустойку выплатить.

Автор комментария Константин Манич. Написан 5 августа 2008 в 18:34 #

Что то мы углубляемся в то, как бы обмануть “эксплуотатора” :) А речь то о том, чтобы сэкономить на обучении.

[...] Манич за то, что разместил ссылку у себя в посте “Как убедить руководителя оплатить ваше обучение?“. Его сайт – “Блог о продажах“. Я подписан. [...]

Автор комментария WebSam. Написан 7 августа 2008 в 11:53 #

Был опыт обучения в разных команиях, в одной отучившись неделю, через 3 месяца уволился, руководство пыталось предьяит претензии, но юристы не нашли оснований, после этого издали приказ о подписании дополнительного соглашения в случаи увольнения…

Автор комментария Константин Манич. Написан 7 августа 2008 в 12:07 #

Да, если сразу не оговорили, то шансов вернуть деньги “по хорошему” у работодателя практически нет. Я же хотел посмотреть на ситуацию объективно, чтобы выгодно было обоим сторонам.

Автор комментария Август 2008, итоги месяца | Блог о продажах. Написан 2 сентября 2008 в 12:15 #

[...] Это всего лишь один шаг к клиенту. Хотя и очень важный.Как убедить руководителя оплатить ваше обучение? 165 просмотров. Иллюстрация того, что продажи не нужно [...]

Автор комментария Фото нового Lexus IS250 2009. Написан 4 сентября 2008 в 11:02 #

[...] ответ набрел на Блог о продажах. Понравилась статья Как убедить руководителя оплатить ваше обучение. [...]

Автор комментария Советы, участвующим в бизнес-тренингах | Блог о продажах. Написан 24 сентября 2008 в 18:00 #

[...] днях я побывал на курсе по продажам, который оплатил мой работодатель. Чему я там научился, я не считаю себя вправе [...]

[...] днях я побывал на курсе по продажам, который оплатил мой работодатель. Чему я там научился, я не считаю себя вправе [...]

[...] Как убедить руководителя оплатить ваше обучение? [...]

Оставить комментарий
Имя: 
E-mail (не будет показан): 
URL (без http://): 
Comments: