- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Как убедить руководителя оплатить ваше обучение?

Как вы относитесь к тому, чтобы получить что-то в подарок? Это любому приятно. Особенно, если подарок по настоящему ценный. А что может быть ценнее для продавца, чем получение дополнительных знаний?
Разумеется, не бывает ничего бесплатного. Поэтому нужно найти того, кто оплатит обучение. К примеру, вашего работодателя.

Если ваша компания никогда никому не оплачивала обучение, то вы, возможно, отнесетесь скептически к моим словам. Но всё же, прочитайте до конца, думаю вы измените свое мнение.

Сначала давайте разберемся, почему ваш руководитель не хочет платить за вас? Он не хочет рисковать. Он думает, что тренинг не даст результатов и деньги будут потрачены зря, или вы уволитесь сразу после обучения и уйдете в конкурирующую компанию и так далее. К сожалению, эти опасения имеют под собой почву. Но если проблема сводится только к этому, то компания может их устранить или максимально уменьшить риск.

Поиск аргументов
Не забываем, что вы продавец. Ваша задача сейчас продать начальнику мысль о том, что ему нужно, чтобы вы прошли обучение. Поиск выгоды для клиента это то, чем вы занимаетесь каждый день. Без выгоды не будет продажи.
Просто подумайте «Если бы я был начальником, что бы заставило меня отправить сотрудника на курсы?» Если вы сможете ответить на этот вопрос, то считайте, что половина дела сделана.
Ответы могут быть, например, такими: Это позволит мне завершать больше продаж, Повысит мою уверенность, Повысит лояльность к компании, Это выгодная инвестиция, Это удержит сотрудника в компании и так далее… Учитывая свою специфику, вы сможете добавить сюда ещё аргументов.

Экономический расчет
Ваш руководитель, как и любой другой ваш клиент хочет простых вещей: получить больше за меньшие деньги и, желательно, вернуть вложенные средства. Деньги за обучения идут из прибыли, поэтому, если вы можете увеличить продажи на уровень, достаточный для покрытия этих затрат, считайте, что вы стали еще ближе к положительному решению. Сделайте предварительный расчет, с которым вы пойдете к руководству.
Предположим, курсы стоят 10000 рублей, а товар, который вы продаете имеет стандартную торговую наценку 20%. Значит вы должны продать на 10000 : 20% = 50000 рублей больше, чем продаете сейчас. В месяц это будет на 50000 : 12 = 4200 рублей. Сможете? Наверняка сможете!
Когда я сам первый раз делал такой расчет, меня очень поразил результат. Для примера — это стоимость самого дешевого принтера.

Работа с возражениями
Самое серьезное возражение это то, что вы можете уйти сразу после завершения курсов. Будте готовы к такому вопросу. Признайте, что понимаете их опасения, но как минимум год не планируете никуда уходить (если это действительно так, разумеется). В качестве гарантии можете предложить пропорциональное возмещение затрат: если уйдете через 3 месяца — 75%, через полгода 50% и так далее. За год вы вернете вложенные в вас деньги. Обычно это устраивает обе стороны.

Как и в продаже, просто попросить будет недостаточно, нужно продумать аргументы, хорошо подготовиться и доказать необходимость обучения. Тогда у вас получится, вы же продавец, вы же знаете, как продавать..


Артем Беляйкин сделал утилиту, для массового добавления ваших материалов в сети социальных закладок.
На блоге «Как продавать» перевод статьи Сета Гордина  «Кто отвечает на звонки [1]«. От того, кто и как говорит по телефону во многом зависит стоимость бренда в глазах клиента.
Есть что-то, что для вас просто? Зарабатывайте на этом! Чтобы заработать большие деньги, надо просто помочь тем людям, которые нуждаются в моих знаниях и умениях, и готовы за это заплатить.
Ну и для информации: список российских, якобы иностранных, торговых марок.