Написал Константин Манич 6 августа 2008

Недавно понадобились Яндекс.Деньги и я полчаса потратил на то, чтобы найти наиболее выгодный курс обмена. Когда нашел, оказалось, что «все уже придумано за нас»: Мониторинг обменных пунктов — отличный сервис для обмена электронных денег. Добавил в закладки.


Воронка продаж это один из инструментов работы с клиентами, позволяющий оценивать эффективность работы на каждой стадии продажи, как менеджера, так и всего отдела.
Термин «воронка» не совсем точный, так как в воронке то, что имеем на входе, то и получаем на выходе. Лучше бы подошло слово «сито», в котором на каждом этапе отверстия становятся все меньше, но «воронка» уже устоявшийся термин, поэтому оставим все как есть.
 
В чем суть анализа с помощью этого метода?
На каждом этапе продаж, в один период времени менеджер работает с определенным количеством клиентов, по завершении которого, часть клиентов «отсеивается», а часть переходит на следующий, где ситуация повторяется до тех пор, пока не состоится продажа.

funnel of sale

На схеме показан принцип действия воронки: ось Х это время, ость Y – количество клиентов. На этапе (1) – первый контакт, мы обратились к некоторому количеству клиентов, часть из них дала согласие на встречу. На (2) этапе – переговорах, для части клиентов наше предложение неактуально.  (3) – возражения, еще один «отсев». И, наконец, (4) — подписание договора, здесь тоже не всегда бывает 100% продаж, кто-то передумывает, кто-то уходит к конкурентам и так далее.  Таким образом из 10 обращений мы получаем одну продажу. Более подробно про использование воронки я писал около года назад.

Отношение количества клиентов на входе и выходе зависит от многих параметров: величина рынка, его насыщенность, маркетинговая активность, профессионализм  продавца и так далее. Информация должна собираться и анализироваться регулярно, так как  со временем коэффициенты меняются, для этого лучше всего подходит CRM система, в большинство из которых добавлен модуль «воронка продаж». Если вы ведете учет своей работы, то для можете расчитывать воронку и вручную, что не совсем удобно, конечно, но результат будет тот же.

Используя данный метод, вы  можете, определить размер аудитории, обратившись к которой мы получим желаемый результат, контролировать эффективность работы менеджера на каждом этапе, сравнивая с его прошлыми результатами, показателями остальных продавцов, а при необходимости, корректировать её.
Другие  варианты использования описаны в статье Макса Крайнова.


Планируете отдохнуть в Австралии? Рекомендую обратиться к сайту Автстралия и Новая Зеландия. Уверен, ваше путешествие в Австралию будет незабываемым.

Размещение рекламы в этом блоге icq 248298025