- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Роли, которые играют ваши клиенты

Спонсор :Биржа ссылок Mainlink.ru — хороший способ заработать на своем сайте

Мы продаем не организации, а людям. Не зависимо от должностей, которые они занимают в компании, каждый сотрудник играет одну или несколько ролей. Чтобы понять кто есть кто, как продавать, нужна продолжительная работа и анализ полученной информации. Дружба и неофициальные связи могут играть решающе значение при принятии решения. Ниже я перечислил основные роли, с которыми мне приходилось сталкиваться.

Позитив
Инициаторы, люди в компании, которые при возникновении потребности сами вспоминают о вас. «Нам нужен новый офис? Компания ХХХ занимается недвижимостью, они моим знакомым подобрали отличный офис в центре.» Эти люди могут могут считаться экспертами в какой-то области, а могут и просто натолкнуть на нужную вам мысль. Впоследствии инициаторы могут стать вашими союзниками. Эти люди, как правило, просто любят информацию, которую получают из прессы или в интернете. Вы можете встретить их на выставках, конференциях и так далее. Вычислить их легко: они задают много вопросов, но не заинтересованы в покупке. Тем не менее, советую дать им визитку и рекламных материалов.

Союзники это лояльно настроенные к вам и вашему продукту сотрудники компании-клиента. Они подскажут вам, к кому обратиться и что именно нужно говорить. Это ваша основная опора в продаже. Они, скорее всего, с удовольствием послушают о технических характеристиках, изучат рекламные материалы и будут вашим эффективным представителем.

Негатив
Недоброжелатели являются противоположностью союзникам, которым, в силу каких-то причин не нравится ваш продукт или ваша компания. Они будут постоянно критиковать вас, часто незаслуженно, показывая все ваши характеристики в негативном свете. Недоброжелателей нельзя игнорировать. Вы должны встретиться с ними, узнать, по какой причине он настроен к вам негативно, если это плохой опыт использования вашего товара, то извиниться, признать свою ошибку и показать, что с тех пор продукт изменился. Если они ощущают угрозу (например начальник службы безопасности выступает против камер наружного наблюдения, так как это приведет к сокращению его подчиненных), то нужно совместно искать решение возможной проблемы. Иногда недоброжелателем может быть человек, которого просто игнорируют при переговорах, что негативно влияет на его самооценку, например, это может быть юрист компании.

Блокировщики могут сыграть негативную роль на завершающем этапе продажи. Это может быть финансовый директор, который скажет, что денег на покупку нет, или человек внутри компании, который скажет, что ваш товар недостаточно современный. Особенность блокировщика заключается в том, что он не обязательно будет занимать руководящий пост. Был случай, когда решение блокировал сторож компании, который, как оказалось знал генерального директора с детства и тот доверял его мнению. Здесь вам поможет союзник, который знает ситуацию изнутри и может подсказать, кто именно блокирует решение. Затем нужно встретиться с блокировщиком и понять его мотивы.

Нейтральность
Хранители это те люди, которые ничего не знают о вашем продукте и не заинтересованы в ним. У них другая задача: оберегать компанию от нежелательного внимания, для чего стараются не допустить вас до сотрудников. Обычно это секретари, офис-менеджеры и так далее. Если вы сможете пройти через них, то в дальнейшем они не влияют на принятие решения. Хотя при холодном звонке или первом визите они могут быть проблемой.

Эксперты дают заключение о вашей продукции. Их единственная задача — применить свои знания, чтобы оценить перспективу использования вашего предложения. Вы должны знать, по каким критериям производится оценка и предоставить им ту информацию, которая им требуется (и которая не навредит вам, разумеется)

Решатели это люди с полномочиями принимать решение и распоряжаться финансами. Это тот человек, до которого очень трудно добраться, но от чьего слова зависит судьба вашего контракта.

Пользователи, те, ради кого вы, собственно и работаете. Они могут иметь одну или несколько ролей, о которых написано выше. Помните, что продаете вы, в конечном итоге для них. И выгоды должны быть ориентированы именно на пользователей. Недоброжелатели, блокировщики иногда могут не совсем верно понимать их потребности. В такой ситуации вы должны сделать из пользователей союзников и подключить их в процесс переговоров, они подскажут, как продавать в таком случае..


Порой нам приходится пользоваться услугами Сбербанка. Подойдешь к зданию отделения, а там перерыв. Или рабочий день неожиданно закончился. Знакомая история? Конечно, можно попытаться найти время работы нужного вам филиала в интернете, но для этого нужно знать, как он правильно называется. Я, например, прочитал памятку о том, как найти время работы Сбербанка [1] и теперь знаю, что из себя представляет филиальная сеть.
Семь методов повышения лояльности клиентов [2]

Размещение рекламы в этом блоге icq 248298025