Написал Константин Манич 11 августа 2008

utp

Если вы продаете что-либо, близкое по характеристикам к тому, что продает ваш конкурент, то доказать клиенту что ваш товар — лучший бывает сложно. Техника создания и использования Уникального торгового предложения (УТП) в таком случае это наиболее простой и эффективный способ отстроиться от конкурента.

Для получения УТП нужно провести сравнение вашего товара с тем, что предлагается конкурентами и найдите характеристику, которая будет отличаться в вашу пользу. Если таких характеристик нет, их надо придумать: условия доставки, хранения хранения, гарантии и так далее.
Напоминаю, если никто не знает о ваших преимуществах, их не существует. То же самое можно сказать и о вашем конкуренте. Вы можете получать товар с одного и того же склада, но если вы заявите что у вас «теплый склад и трезвые грузчики», то конкурент сделавший то же самое, в глазах клиента будет уже аутсайдером.

Обратите внимание: УТП это именно предложение. Оно должно побуждать клиента к действию. Нужно сделать жесткую связку: Характеристика — Выгода — Нужно купить. Предложение должно воздействовать максимально сильно, чтобы заинтересовывать новых клиентов.

Для того, чтобы создать хорошее УТП, нужно взглянуть на свой товар с позиции клиента: чего он ждет от покупки, какая у него шкала ценностей, какие проблемы он испытывает и каким образом они решаются с вашей помощью.
УТП сосредотачивается на конкретных характеристиках, таких как удобство, безопасность, размер, скорость, простота использования. Не акцентируйте внимание на ценовых характеристиках.
Поскольку Уникальное торговое предложение не является рекламой, то в нем допустимо использовать сравнения (явно или не явно) с конкурентом, если этого требуют ваши цели.

Концепция УТП была предложена крупным маркетологом Россером Ривзом в 1961 году. Он писал:

Каждое объявление должно делать предложение покупателю. Не просто слова, дутая реклама или рекламная витрина. Каждое объявление должно говорить: купите это товар и вы получите конкретную выгоду.
Предложение должно содержать то, что конкуренты предложить не могут, либо просто не предлагают. Оно должно базироваться либо на уникальности бренда, либо на другой характеристике, созданной с помощью рекламы.
Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к себе массу новых клиентов для вашего продукта.

В тему: Пять вещей, которыми не является Уникальное Торговое Предложение.


На выходных прочитал Если покупатель говорит «нет» Елены Самсоновой. Книга о возражения, о причинах их появлений и о том, как можно их преодолевать. Написана легким языком, теории и практики примерно поровну, что мне всегда нравится. Многие методики вполне жизнеспособны (кое-что я успешно применяю на практике).

Blogun.ru — сервис, дающий возможность заработать на блоге.

Актуальная информация о банках Оренбуржья. Отличная идея, надеюсь сайт очень быстро станет основным региональным банковским порталом, где будут все деньги Оренбурга.