Написал Константин Манич 6 июля 2007

Любая сложная работа (а холодные звонки это очень тяжелый труд) станет проще, если разбить его на небольшие элементы и выполнять их последовательно, один за другим.
Сразу определимся, что по телефону ни одну серьезную продажу мы не совершим. Исключение могут составлять входящие звонки от заказчика, которому надо было купить наш товар «еще вчера». Бывает, конечно, что ваш звонок попадает к этому клиенту еще до того, как он собрался вам звонить и, даже не дослушав вас, говорит «да». Правда вероятность этого события равна вероятности выигрыша в лотерею, поэтому мы не будем рассматривать их, а вернемся к нашей рутине.
Итак, холодный звонок. Очень часто начинающих менеджеров по продажам интересует вопрос «Как убедить человека по телефону?» Вопрос хороший, но не своевременный. К нему мы еще вернемся, а пока составим план типичного телефонного звонка.

  1. Представляемся. Называем название компании и свое имя.
  2. Говорим о цели своего звонка и узнаем человека, который будет наиболее компетентен в теме нашего разговора
  3. Делаем «контактному лицу» краткую презентацию нашего предложения
  4. Договариваемся о встрече.

Этот план не должен связывать вас, наоборот, он должен помочь вам сказать все, что нужно, в тот момент, когда это нужно и получить ожидаемый ответ. А в случае с холодными звонками это будет п. 4.
Не стоит сразу приступать к делу. Подумайте сами: человек отвечает на звонок человека, с которым он не знаком. Нормальная реакция любого человека будет настороженность: кто этот человек, почему он звонит мне, откуда он узнал мой номер и так далее. Психологически самым верным будет поздороваться с собеседником, назвать его по имени (кстати, заставляйте себя в течении разговора несколько раз говорить имя вашего собеседника, это примитивно, но это работает) и уточнить, удобно ли ему разговаривать. В случае согласия переходим к п. 3, а, если мы позвонили не вовремя уточняем, когда можно перезвонить и к следующему звонку получаем преимущество – мы договаривались о звонке.
Представляя себя и свою компанию, кратко, в два-три предложения расскажите о сфере деятельности и причине вашего звонка.
Причина – выяснить, заинтересована ли наш собеседник в наших услугах, задача нашего звонка – назначить встречу, где мы сможем детально обсудить наше предложение.
Не стоить рассчитывать на догадливость собеседника. Вы сами должны сказать, убедившись в целесообразности, о том, что хотели бы встретиться. Как правило, если есть заинтересованность, люди охотно соглашаются на встречу.
Вопрос о встрече может быть прямым «Вас устроит завтра, в 10 часов утра?» или альтернативным «Завтра утром или после обеда?», главное задать его ясно, четко и так, чтобы он логично следовал из предыдущей беседы.
Не говорите лишнего. Не надо упоминать прайс-листы, коммерческие предложения и прочие вещи, которые заказчик может просто попросить выслать электронной почтой. Задача холодного звонка это установление контакта и назначение встречи, а рассылкой рекламы могут заниматься специально обученные люди.