Написал Константин Манич 19 августа 2008

Аудиокниги бесплатно. Слушайте их где угодно, и получайте удовольствие от литературы.
Уверен — вам понравится.

Умение оценивать своих будущих клиентов, наверное, одно из самых важных в работе продавца. В самом деле: зачем тратить время на того, кто не станет нашим заказчиком? Но, несмотря на всё наше желание такие «пустые» клиенты остаются и долгое время морочат нам голову фразами «нужно подумать», «я еще не решил» и так далее…

Что делает продавец на том этапе, когда происходит оценка клиента? Проводит анализ потребностей. Это происходит стандартным образом: вы задаете вопросы, пытаясь найти «болевые точки» бизнеса, понять как вы можете решить эту проблему, узнать наличие бюджета и кто принимает решение о покупке. Вроде бы всё? Нет.
Есть важная группа вопросов, которые продавцы почему то стесняются задавать. Зачем вам это? Почему это понадобилось сейчас? Нужно ли это было полгода назад? А год? Можете ли вы обойтись без этого? По какой причине вы можете отказаться от покупки?

Разумеется, не нужно задавать их так прямо, но общий смысл, думаю понятен. Держите эти вопросы перед собой — ответы на них сэкономят ваше время и, соответственно, ваши деньги. Неприятно услышать, что ваш товар сейчас не актуален, но это лучше, чем потратить месяц или два и только потом выяснить это.


Блог о том, где лежат деньги.
Feed Shark