Когда мы впервые покупаем что-либо на рынке, какое чувство мы испытываем меньше всего? Доверие. Мы не привыкли доверять продавцам и связано это в первую очередь с тем, не всегда положительным опытом, который был у нас. Мы считаем (и иногда обоснованно), что продавец на рынке заинтересован только в своей выгоде и ему безразлично, получим ли мы то, что хотим. “Не обманешь – не продашь…” Продажа на рынке заключается в том, что продавец преувеличивает ценность своего товара, а мы морщим нос, ищем недостатки и пытаемся купить как можно дешевле.
Неудивительно, что менеджера по продаже оскорбляет сравнение с продавцом на рынке. Но давайте смотреть на вещи трезво: многие наши потенциальные клиенты именно так нас и воспринимают. Они не верят, что наша цель – помочь решить их проблему, а комиссия, которую мы получим это, скорее, дополнительный продукт нашей работы. Как же сделать так, чтобы они поверили?
Начнем с того, что люди покупают у тех продавцов, которые им нравятся. А нравятся им, как правило, те люди, которым они доверяют.
Так что, если вы хотите, чтобы клиенты покупали у вас, вы должны часть сил потратить на создание доверия. На самом деле сложного тут ничего нет, наверняка многое вы уже и так делаете.
Во первых нужно быть честным с клиентом. Не пытайтесь скрыть что-либо, даже (особенно!) если это несёт негатив для него. Ориентируйтесь на заказчика, а не на проекты. Проекты заканчиваются, а клиенты остаются.
Честность нужна и в вопросах, касающихся сомнений в вашем предложении. Не завышайте показатели, чтобы только продать, правда все равно откроется, а доверие вы уже потеряете. Нужно быть клиентоориентированым: искренне желать помочь в проблеме, кроме того, стараться не только решить ее, но и превысить его ожидания заказчика. Сделать то, что он по каким-то причинам не может сделать сам, или это потребует от него затрат, например доставка или запуск сложной техники.
Все положительные впечатления от таких действий за время цикла продажи будут накапливаться и создавать основу доверительных отношений. И вы и заказчик будете уверены о отсутствии риска при работе друг с другом. И клиент и вы знаете, чего от вас ожидать в дальнейшем и что никаких неожиданностей не будет. Это и будет выгодно отличать вас от конкурентов.
В отличии от рынка, пример которого я привел в начале, где выигрывает один и проигрывает другой, в вашем случае выигрыш будет обоюдный (win-win)
Стальные двери это основа безопасности вашей квартиры.
Стальные двери Тритон – надежность и гарантия качества. Подробности – по ссылке.
Где лежат деньги? Не вопрос!
Деньги лежат здесь!
Сайтов по поиску работы в рунете достаточное количество, а хороших сайтов немного.
Поиск работы в Москве, а так же в других городах на сайте http://www.injob.ru/. Можно найти вакансию или сотрудника.
Popularity: 4% [?]
Похожие записи
