- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Связующий процесс или Четыре С

При первой встрече особенно важно наладить отношения с клиентом, что иногда бывает не просто. Работа с возражениями является одной из основных в работе менеджера. И возражений не надо бояться, потому что это, как правило, желание клиента убедиться в том что ваше предложение стоит его внимания.

Один из инструментов работы с возражениями называется Связующий процесс, или Четыре С


Слушать, Согласиться, Спросить, Сказать

Этот процесс замечателен тем, что в нем предусмотрена обратная связь, которая позволяет нам убедиться, правильно ли нас понимает наш собеседник и есть ли у него еще какие-либо сомнения.

Пример:
Клиент: Я не готов купить этот копир, это дорого
Менеджер: Я согласен, что покупка высокопроизводительной техники это серьезный вопрос, и он планируется заранее. Правильно ли я понимаю, что денег нет в настоящий момент?
К.: Да, мы сейчас закончили ремонт в мастерских и оборотных средств практически не осталось.
М.: А как у вас планируются большие финансовые вложения?
К.: По мере поступления проблем, например ремонт мы запланировали еще в прошлом квартале.
М: То есть в вашей компании бюджет планируется поквартально?
К.: Да, это так.
М: А давайте представим, что финансовый вопрос не стоит, вы бы купили этот копир?
К.: (улыбаясь) Ну, если бы были деньги, тогда конечно, тем более что нашему копировальному аппарату уже пора на свалку.
М.: Когда будет планироваться бюджет на третий квартал?
К.: Да предложения можно подавать уже сейчас, а оформление будет через месяц.
М.: Давайте я сделаю коммерческое предложение, рассчитаю финансовую эффективность и вы подадите заявку?
К.: Ну, если вы сами всё сделаете, приносите.

Связующий процесс это стратегия, в которой мы учитываем непредвиденные обстоятельства. Мы исследуем проблему клиента, отвечаем на его возражения и справляемся с его сопротивлением.