Написал Константин Манич 20 октября 2008

Забавно наблюдать, как разного рода догмы путешествуют из середины прошлого века, сначала в иностранной литературе, а теперь уже и у наших «гуру». Например, часто встречается фраза, что «продажа начинается с первого НЕТ». Типичная фраза старой школы. Я и сам, когда начинал заниматься продажами, был уверен, что возражения это неизбежное зло, практически смирился с этим.

В последнее время я стал думать над этим элементом и пришел к выводу, что подобное отношение означает, что я даю право клиенту возражать против моих предложений. То есть я допускаю мысль, что продаю не самый лучший товар. Несколько прямолинейно, но по сути это так.

То, как клиент оценивает наш товар зависит от его точки зрения. В наших силах повернуть его к нему таким образом, чтобы товар был в наиболее выигрышном ракурсе. Если отойти от лирики, это означает все то же: понять шкалу ценностей клиента и демонстрировать свое предложение относительно нее. Вопросы, которые вы задаете не приводят к слову НЕТ, а дают понимание, того, что ваш клиент ожидает. Он испытывает своего рода благодарность за то, что вы не «впариваете» ему то, что ему не нужно и отвечает на вопросы. Задавайте вопросы с учетом типичных возражений клиента.

Таким образом, получив всю необходимую информацию, вы делаете предложение, на которое клиент не сможет ответить отказом.


На сайте www.ab-solutions.ru/services/seminars/ есть возможность заказать услугу Индивидуального коучинга, что может быть полезно руководителям, стремящимся улучшить свои профессиональные навыки, кроме того, компания предлагает Индивидуальные туры для персонала, что актуально для средних и больших коллективах, когда существует опасность возникновения «трений» и конфликтных ситуаций. В общем, те, кто стремится развить свой бизнес и так уже часть бюджета планируют на обучение.