- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Переговоры. Четыре важных момента

Меньше говорите. Хотя речь идет о переговорах, как правило, больше выигрывает тот, кто больше молчит и слушает.
Владение информацией более важный аспект взаимоотношений с деловыми партнерами, чем красноречие. Не забывайте о том, что вы и ваш собеседник представляют свою позиции, выражают свои интересы. Вольно или невольно они делают акценты на тех характеристиках, которые для них наиболее ценны. Внимательно слушая и отмечая эти нюансы мы можем понять истинное положение вещей, узнаем те «точки» к которым наш собеседник наиболее чувствителен.
Часто менеджер по продажам сталкивается с агрессивной подачей потенциального клиента «Да вы продаете плохой товар! Вот у фирмы А это стоит 10000 рублей, а у вас 15000!» — многие слышали подобное в самом начале разговоров. Молча слушайте. Доказав свою правоту наш собеседник успокаивается и уже более расположен слушать наши аргументы.
Люди эгоистичны. Любому приятно услышать свои же слова от другого человека. Не бойтесь повторить за собеседником то, что он только что сказал. «Вы совершенно правы, считая… поэтому я хотел заметить…», «Насколько я вас понял …, я с этим совершенно согласен. Мы же в свою очередь предлагаем…». Подобными конструкциями мы успокаиваем оппонента и перекидываем мостик к своим предложениям.

Ищите компромисс. Переговоры — это всегда готовность найти компромисс, удовлетворяющий обе стороны. Если стороны не готовы идти на компромисс, переговоры не только теряют смысл, но и создают условия для возникновения конфликта. Старайтесь понять интересы собеседника, сопоставляя их со своими, делайте такое предложение, от которого тот не сможет отказаться. Целью участников переговоров должно стать в удовлетворении их истинных потребностей.
Переговоры продолжаются до тех пор, пока не будет получено соглашение или хотя бы видимость такого соглашения. Не надо озвучивать негативный итог переговоров, даже если вы видите, что ни к чему хорошему они не привели. Лучше сказать: «Хотя в деталях мы еще не пришли к согласию, у нас, по большому счету, есть общая цель.», «Уверен, в дальнейшем мы сможем с вами договориться» и «Давайте вернемся к этому разговору позже, я верю, что наше сотрудничество продолжится».

Готовьте альтернативы Предложение, которое не имеет вариантов, выглядит как ультиматум. Переговоры строятся на партнерских отношениях и ультиматум в подобных случаях просто недопустим. Готовясь к встрече, проработайте и варианты разумных уступок. Опытность менеджера определяется, в том числе и его гибкостью, способностью искать компромиссы. Хороший компромисс, как и хороший экспромт, лучше готовить заранее. Определитесь с широтой своих полномочий, чтобы вы могли самостоятельно управлять ходом переговоров в зависимости от развития ситуации, не обращаясь к руководству. В особо важных переговорах, если таких полномочий вы не имеете, можно пригласить на них своего руководителя. Кроме всего прочего, это придаст солидности вашей встрече.

Ставьте цели. Начиная переговоры вы должны представлять, чем они закончатся. Ставьте себе программу-минимум и максимум. Ясно поставленная цель не даст вам отклониться в сторону и позволит заранее предусмотреть сложности, которые могут возникнуть. Например, могут понадобиться технические специалисты или образцы продукции. Случается так, что переговоры заканчиваются ничем из-за того, что стороны недостаточно компетентны в этих вопросах.