Написал Константин Манич 12 апреля 2009

Один из наиболее быстрых способов завоевать доверие клиента и показать себя экспертом в его глазах — публичное выступление перед группой. Многие возразят мне, что это страшно, что для этого нужны какие-то особые навыки и вообще, они готовы делать что угодно, но не выступать перед аудиторией.
Знаете, когда человек приходит в продажи и ему говорят, что надо делать холодные звонки — ему страшно, когда говорят, что надо проводить личные встречи — ему страшно. Но ведь со временем страх проходит. И вы понимаете, что только таким путем и делаются продажи.

Когда вы выступаете перед группой людей, вы мгновенно поднимаетесь в их глазах. Вы говорите — они вас слушают. Они видят в вас эксперта, что служит очень скорому установлению доверительного отношения. Не стоит упускать и тот факт, что такое выступление более предпочтительно, чем разговор один на один — существует бОльшая вероятность того, что вашим продуктом или услугой заинтересуются потенциальные клиенты. Мне встречалась информация, что выступление перед аудиторией на актуальную тему (увязаную с вашим товаром) до 50% эффективнее, чем традиционные методы продаж. У меня нет оснований не верить этой цифре.

Следующий вопрос: как собрать всех этих потенциальных клиентов в одном месте? А ничего и не надо придумывать. Во-первых можно организовывать семинары и встречи, которые будут интересны вашим деловым партнерам. Это задача сложная, которую должна решать вся компания в рамка рекламной или пиар-стратегии. Если подобное мероприятие проводится, то это ваш шанс и им необходимо воспользоваться. Подготовьте выступление и предложите руководству. Думаю отказа не будет.
Второй способ — воспользоваться уже существующим семинаром. Когда я продавал «Гарант», наша компания участвовала в семинарах, проводимых краевой налоговой инспекцией. Представляете, каждую неделю в одном зале собиралось 50-80 бухгалтеров. У меня было 15-20 минут для того, чтобы рассказать о новинках в бухучете (мониторинги делал специиальный отдел) и о том, как может помочь им в работе система Гарант. Заказы на встречу я получал регулярно и процент продаж в этом случае был выше.

Для себя я вывел несколько правил, которых нужно придерживаться при выступлении перед группой людей.

1. Постарайтесь заранее узнать, кто ваши слушатели, в какой области они работают, какие у них интересы и ценности. Исходя из этого планируйте свое выступление.

2. До выступления постарайтесь познакомится со своими слушателями, поговорить на отвлеченные темы. Это поможет расслабиться и вам и им.

3. Старайтесь затрагивать не более 3-4 тем в получасовом выступлении. Если ключевых моментов будет больше, вы утратите внимание аудитории и работа будет по большей части напрасной.

4. Позвольте слушателям узнать, кто вы. Подготовьте и сделайте небольшую самопрезентацию, делая упор на свои профессиональные качества.

5. Во время выступления не говорите «поверх голов». Можно выбрать одного человека и общаться с ним, но я предпочитаю менять собеседника каждые 10-15 секунд, общаясь в это время именно с ним. Я заметил, что это снижает напряжение и позволяет проще установить контакт с собеседниками.

6. Если вы были на тренингах, то наверняка заметили: у каждого тренера есть в запасе одна-две (а у кого то и десяток) историй из жизни, которые они рассказывают для иллюстрации своих мыслей или просто, чтобы заполнить паузу. Вам тоже нужно подготовить несколько подобных историй. Как я уже говорил в п. 3, внимание аудитории быстро рассеивается и подобные истрии как нельзя лучше подходят для того, чтобы «встряхнуть» их несколько разрядить обстановку. Даже не обязательно, чтобы истории происходили с вами: начните с фразы «Один мой знакомый…»

7. Не превращайте высупление в лекцию. Задавайте вопросы и хвалите за ответы. Обращайетесь к конкретному человеку, а не к общей массе (см. п.5)

8. Не забывайте о цели вашего выступления. Всегда заканчивайте его побуждением к действию — предложите после семинара договориться о встречи, задать вам вопросы, обменяться визитками и т.п. Ваша основная задача найти клиентов, поэтому без побуждения это будет напрасная трата времени.

9. Подготовьте материал для раздачи. Это могут быть обычные офисные листы с напечатаным планом выступления и вашими контактными данными, либо визитной карточкой. В завершении беседы еще раз предложите собравшимся задать вопросы по электронной почте или телефону, на которые вы с удовольствием ответите.

10. И десятый совет: не бойтесь. Вы специалист и все у вас получится.


Если вы занимаетесь строительством из пеноблоков, то вашим надежным деловым партнером может стать завод пеноблоков, который находится в Ногинском районе Московской области. Кстати, пеноблоки продаются по старым, докризисным ценам!

Автомобильные перевозки грузов любой сложности, в том числе и крупногабаритных грузов: станки, гаражи и промышленное оборудование.

А если у вас есть грузовик, то повысить удобство работы с ним поможет установка крана манипулятора Москва. Таким образом можно значительно экономить на услугах грузчиков.