Пять советов начинающим продавцам
Написал Константин Манич 25 апреля 2009

Время от времени мне задают один и тот же вопрос: “Я недавно начал работать в продажах. Что посоветуешь, чтобы быстрее достигнуть результатов?” Как говорится “Хороший вопрос, я ждал его…” Есть масса вещей, которые важны для начинающего продавца, но какие из них наиболее важные? После некоторого размышления я составил список наиболее важных пунктов, без которых продавать просто невозможно:

1. Найдите в своем товаре выгоду и продавайте ее.
Например, если вы продаете тренинг и делаете “холодный звонок”, который начинается фразой “Мы проводим тренинг, повышающий эфективность продаж…”, то с большой вероятностью, дальше слушать вас не захотят. Вместо этого определите, какие ощутимые приемущества даст клиенту ваш тренинг? Например, с помощью ваших методик можно сократить цикл продажи (продавать больше) или привлечь больше клиентов (продавать эффективнее).

2. Не торопитесь
Через эту ошибку прошли, наверное все продавцы. В какой то момент вы понимаете, что знаете свой товар прекрасно и хотите поразить этим клиента, “вываливая” ему на голову весь объем информации, которым владеете. Результат этой деятельности, думаю понятен: клиент растерян, начинает задавать вопросы, возражать, что, при отсутствии опыта, приводит прдавца к поражению. Поэтому делите информацию на небольшие части, давайте ее дозировано, делайте паузы и дайте сказать клиенту. Большая часть информации сразу не нужна, а понадобится позже, не спешите.

3. Подготовка к звонку
Перед холодным звонком недостаточно подготовиться только по своему продукту. Не менее важно знать кому вы собрались звонить, кто этот человек, как его зовут, какой статус он занимает в компании. В вашем распоряжении справочники, интернет, рекомендации знакомых и так далее. Для того, чтобы узнать имя “решателя” можно накануне позвонить в эту компанию и просто спросить, ваш следующий звонок будет начинаться словами “Могу услышать Сергея Иванович, это по размещению заказа…” У такого звонка вероятность достигнуть своей цели гораздо выше.

4. Планируйте работу с клиентом
Не всегда удается назначить встречу с первого звонка. Будте готовы к тому, что “решатель” – человек занятой и найти время для встречи ему будет трудно. Примите во внимаение, что пока он не видет ценности в вашей встрече, поэтому может просто игнорировать ваши попытки. В таком случае составьте план: когда вы сделаете второй звонок, после второго звонка отправите электронное письмо с определенной информацией, приглашение на мероприятие (если такие проводит ваша компания) и так далее. Далее действуйте по этому плану, не забывая о клиенте. Кстати подобную ошибку допускают так же и опытные продавцы.

5. Все действия оценивайте с позиции клиента.
Очевидно, но многие об этом забывают. Не важно, что вы сказали. Важно, что клиент услышал. Если ваши слова допускают двойное толкование, клиент поймет в худшем смысле. Обычная для вас фраза может насторожить клиента и сорвать сделку. Например, вы скажете “Цена может измениться”, а клиент воспримет это, как возможные незапланированые расходы. Смотрите на все ваши фразы и действия с точки зрения клиента. Не забывайте, что не только вы продаете, но еще и он покупает.

Успехов.

Уважаемые читатели! У меня к вам просьба: поставьте ссылку на этот пост на своем сайте. Спасибо.

Popularity: 100% [?]

Похожих записей нет, есть не похожие

19 комментариев    Печатать Показов: 3,745

Комментарии:
Автор комментария AS. Написан 27 апреля 2009 в 04:16 #

А зачем ссылка нужна то?)

Автор комментария Ермоленко Антон. Написан 30 апреля 2009 в 19:14 #

Хороший пост, Константин. Я бы еще добавил работу именно с целевой аудиторией, так как все последующие шаги могут ничего не дать, если продавать всем подряд

Автор комментария 8 качеств продавца | Тренинги продаж, активные продажи | Бизнес-тренер Михаил Графский. Написан 5 мая 2009 в 10:10 #

[...] Константин Манич дает советы начинающим продавцам [...]

Автор комментария Nadya. Написан 12 мая 2009 в 21:01 #

Спасибо большое. Весьма-весьма ценные советы для начинающего менеджера по продажам. Будем следовать им – посмотрим что получится :)

Автор комментария Антон. Написан 13 мая 2009 в 07:44 #

Директорам бы некоторых команий почитать это СПАСИБо !!!

Автор комментария Zepfer. Написан 15 мая 2009 в 06:12 #

Дельные советы конечно, больше всего внимания мне кажется надо уделить в первую очередь 5 пункту

Автор комментария Матвей. Написан 2 июня 2009 в 01:10 #

К этим советам действительно стоит прислушаться !

Автор комментария 8 навыков и качеств, которыми Вы должны обладать, если хотите продавать больше « EDELSTAR - Путь к успеху. Написан 4 июня 2009 в 17:38 #

[...] Костяха Манич дает советы начинающим продавцам [...]

Автор комментария Tahir. Написан 10 июня 2009 в 20:35 #

Очень помогло . Спасибо автору

Автор комментария Тамара. Написан 15 июня 2009 в 06:58 #

Спасибо помогло!

Автор комментария sergey. Написан 17 июня 2009 в 17:29 #

как бывший менеджер-продавец подписываюсь под каждым словом. удержать клинета целая наука !

Автор комментария Пять советов начинающим продавцам « Эффективность рекламы. Написан 18 июня 2009 в 23:55 #

[...] Уважаемые читатели! У меня к вас запрос: поставьте ссылку на этот пост на своем сайте. Ай да что ты [...]

Автор комментария Timanya. Написан 25 июня 2009 в 21:08 #

Скажу как начальник отдела снабжения: не нужно сильно навязываться покупателю – очень раздражает.

Автор комментария Константин Манич. Написан 25 июня 2009 в 21:13 #

Timanya, как начальник отдела продаж скажу: не надо сильно требовать скидки – очень раздражает :)

Автор комментария Germusya. Написан 1 июля 2009 в 00:50 #

Супер спасибо за статью

Автор комментария Sergeyka. Написан 2 июля 2009 в 23:28 #

Интерестная статья,как бышшвый продавец согласен со многим

Автор комментария Алекс. Написан 3 июля 2009 в 22:09 #

Дельные советы. Это основа

Автор комментария Нюша. Написан 4 октября 2009 в 19:59 #

как начинающая в этом деле,надеюсь,что поможет,спс автору!!!

Автор комментария Elsoho. Написан 18 октября 2009 в 01:38 #

Спасибо! Кратко и основательно!

Оставить комментарий
Имя: 
E-mail (не будет показан): 
URL (без http://): 
Comments: