Написал Константин Манич 5 июля 2009

При первой встречи с потенциальным клиентом, как правило, у вас мало времени — без разницы, будет ли это холодный звонок или личная встреча. Если за эти минуты вы не успеете найти контакт с клиентом, то с большой вероятностью вы его упустите. Вот несколько способов потерять клиента в менее чем за одну минуту:

1. Начать разговор с вопроса «Как ваши дела?» (Ошибка идет из переводной литературы, где настоятельно советуют начинать разговор с фразы «Hi, how are you?». Правда в последнее время, по моим наблюдениям, даже в западных статьях перестали предлагать начинать разговор таким образом.)
2. Начать разговор рассказом о своей компании, о своих услугах или товара и, конечно же, о себе. Поставьте себя на место клиента — это ему не интересно! По крайней мере в начале вашего знакомства.
3. Похвалить офис, награды, грамоты и т.п. которые вы видете. Помните историю про то, как в кабинете директора висела картинка яхты, а на вопрос продавца «Увлекаетесь яхтами?» он ответил «Ненавижу. Картинка для того, чтобы такие люди, как вы не отвлекались от цели своего визита»
4. Расскажите им о всех ваших предложениях. Вашему клиенту нужно что-то одно, это же очевидно. Поэтому не надо грузить его лишней информацией.
5. Расскажиет ему, каким образом он будет пользоваться вашим продуктом. Хуже может быть только прямое обвинение его в глупости. Клиент сам прекрасно понимает, для чего он делает ту или иную покупку.
6. Похвастайтесь, что вы уже работаете с другими компаниями. Вы знаете в каких отношениях находится с ними ваш клиент? Нет? Тогда не рискуйте.
7. Дайте им рекламные брошюры и проспекты. После этого клиент решит, что вы ему не нужны и встретиться с ним второй раз будет гораздо сложнее.
8. Оцените статус клиента и его должность в компании по внешнем признакам. Таким образом вы можете принять учредителя компании за завхоза и общаться с ним соответствующе. Результат, я думаю, понятен.

К сожалению, большая часть продавцов не умеет эфективно начинать переговоры и выходить на контакт и очень часто холодные звонки или первая встреча начинается с одной из типичных ошибок, о которых я только что сказал. Знаете, что общего есть у всех этих ошибок? В каждой из них продавец не пытается узнать, что нужно клиенту. А в тот момент, когда клиент поймет, что вы продаете ему то, в чем он не нуждается — ваши отношения можно считать закончившимися. Клиент не заботится о вас. Клиенту не интересна ваша компания. Клиету не интерсно, какие продукты и услуги вы предлагаете.

Он просто хочет решить свою проблему.

Это очень просто, об этом говорится постоянно. Но продавцы постоянно делают эту ошибку. Итак, чтобы успешно продавать — ориентируйтесь на то, как вы можете решить конкретную проблему в конкретном случае.
Начать разговор можно с фразы «Многие наши клиенты испытывали сложность с (проблема). Каким образом обстоят дела с этим у вас в компании?». Это покажет, что вы хорошо осведомлены о типичных проблемах в данной отрасли и настроены на помощь клиенту. Могу вас уверить — большинство клиентов с удовольствием расскажет вам о своих проблемах. Важно только им не мешать.