Написал Константин Манич 6 июля 2009

Мне нравится заниматься переговорами. Если есть возможность поторговаться — я ее стараюсь не упускать. Разумеется, я не всегда добиваюсь скидки, но почти всегда получаю удовольствие от процесса.
Когда я стал заниматься продажами, то начал анализировать свое поведение с этой точки зрения: на что в моем поведении и в поведении моего оппонента нужно обратить внимание. Что делает человека успешным переговорщиком? Как можно продать за нужную цену, в то же время оставив у клиента ощущение удачно проведенной сделки? Я вывел несколько основных правил:

1. Правильный настрой
Первая и, на мой взгляд, самая важная вещь — «чувство глубокой внутренней правоты». Вы на самом деле должны быть уверены в том, ваш товар стоит тех денег, которые вы за него просите (или платите, если находитесь «по ту сторону прилавка»). Если вы сами не верите, считаете, что это дорого, то выиграть переговоры вам не удастся. Без вариантов.
Следуя остальным четырем правилам переговоров вы сможете продать что угодно, но только при условии, что вы верите в то, что ваше предложение адекватно цене. Если вы считаете цену слишком высокой, то будете продавать в убыток. Согласитесь, вам это не нужно.
Я знаю, что бывает трудно убедить себя. Но если этого не сделать, убедить клиента будет еще сложнее.

2. Твердость в переговорах
Сразу оговорюсь: не путайте твердость с жесткостью. Настоящий переговорщик никогда не бывает жестким. Он может быть таким, но это одна из его ролей. Переговорщик может быть мягким, требовательным, предупредительным и так далее. Твердость должна быть в одном — нацеленность на достижение цели. Все остальное — средства.
Думаю, что не более 1/10 сделок заканчивается за одну встречу. Поэтому никогда не соглашайтесь на те условия, которые клиент озвучил на первых переговорах. Очень часто, для людей, принимающих решения, переговоры — это игра. И, если вы будете готовы к такой игре, вы порадуете их.
Если это такой человек, то ничего не расстроит его больше, чем ваше скорое согласие. Если у вас просят 10% скидку, а вы сразу соглашаетесь, то клиент:
а) Решит, что ваша цена изначально была сильно завышена
б) В следующий раз начнет торговаться с этой скидки. И значительно прогнёт вас по цене.
Вам это надо?

Поэтому в следующий раз, когда клиент попросит скидку скажите что-то вроде:
— Я понимаю, что вы ищите наиболее хорошие условия, поэтому я дал вам лучшие цены.
— Наши цены соответствуют тому уровню товара (услуги) которые мы предоставляем.
Или просто удивленно переспросите «Скидку???» — возможно клиенту станет стыдно :)

Знаете, наверное половина клиентов просит скидку просто потому, что они привыкли это делать — вдруг получится, как в том анекдоте про Ржевского. То есть в половине случаев, если вы отвечаете отказом на просьбу о скидке, то клиент воспринимет это нормально и переговоры продолжаются дальше. Если вы сразу согласитесь дать скидку, то никогда не узнаете, из какой половины ваш клиент.

Интересно? Завтра будет продолжение.