Написал Константин Манич 7 июля 2009

Продолжение. Начало было вчера.

3. Повторяйте свои аргументы
Будте готовы к тому, что клиент будет повторять возражения в той или иной форме. Особенно это относится к скидкам и дополнительным условиям сделки. Причиной большинства таких повторых возражений, как правило является желание клиента еще раз убедиться в том, что ваши условия — наилучшие. Если в ваших переговорах все просиходит таким образом, то основной совет: сохраняйте твердость. Снова повторяйте свои аргументы, убеждайте клиента, что вы даете лучшую цену, перечисляйте все выгоды, которые он получит от сделки, напоминайте ему, сколько времени вы уже потратили на переговоры и так далее. Например: Мы работаем вместе уже месяц, неужели то, что мы не можем договориться о цене, помешает нам подписать договор?

4. Подготовьте бонус

Если после всех ваших усилий, ваш клиент все равно требует уступить в цене (а таких, по моей оценке, будет не более 30%), то будте готовы дать им что-то такое, что не снижает цену. Это может быть бесплатная доставка, обучение сотрудников (если ваш продукт требует обчения). Вид бонуса определяется спецификой вашего бизнеса, важно только то, чтобы список этих бонусов был подготовлен вами заранее.
Сложно мыслить творчески во время переговоров, так что уделите определенную часть подготовки к переговорам для того, чтобы подготовить «козырь в рукаве«, как хорошо выразился Александр Дез. Кстати, возможно, потребуется участие в подготовке руководителя компании или начальника параллельного отдела (логистика, технический и т.п.)

5. Для самых настойчивых клиентов

Несмотря на все ваши усилия клиент все равно требует скидку. Ну что делать. Скидку дать можно (если это целесообразно для вашей компании и вас лично), но прежде чем это сделать, спросите клиента: «Почему эта скидка так важна для вас?» или «Что для вас будет важнее скидки в 10%?» Это очень важные вопросы, они дают вам понимание о реальных ценностях клиента. Либо, если объективных причин требовать скидку нет, будут дополнительным аргументом в вашу пользу.

В заключении, два основных правила, которые надо соблюдать давая скидку:
а) Никогда не давайте скидку просто так, не получив ничего взамен. Не устаю повторять: «Скидку надо заслужить». Как я говорил вчера, если клиент получает что-то легко, то следующие переговры он уже начнет с этой отметки.1 Как и случае с «бонусом», список требований, которые вы хотите получить взамен, лучше подготовить заранее, чтобы вам не пришлось морщить лоб, размышляя, что бы попросить.
б) Получить твердое подтверждение от клиента, что, что эта скидка позволит ускорить заключение сделки. Попробуйте сказать что-то вроде «Прежде чем я буду разговаривать с руководством о предоставлении скидки, скажите, при положительном решении, сможем ли мы подписать договор на этой неделе?»
Нет ничего хуже, чем прийти к соглашению (особенно это касается цены) только для того, чтобы ваш клиент продолжил рассматривать предложения ваших конкурентов. Если вы даете скидку, то всегда ограничивайте срок действия предложения. Это дисциплинирует клиента.

Еще одним из эфективных приемов ведения переговоров является протокол встречи. Звучит грозно, однако, на деле все не так страшно. Как правило, это будет 3-5 тезисов, которые подписываются сторонами. В дальнейшем это позволит избежать отговорк «Я не так понял», «Вы этого не говорили» и так далее.

И, да, надеюсь вы понимаете, что скидку я использовал как наиболее типичное возражение — на ее месте может быть любое другое препятствие на пути к заключению сделки.

На сегодня у меня все. Спасибо, что читаете.
__________________________
1Рекомендации по проведению закупок в Китае:»Сначала звоните и спрашиваете: «почем будет цена, если брать вагон?». Потом, получив эту цену и опираясь на нее заказываете «пробную» партию. А потом начинаете покупать нужные Вам объемы ссылаясь на то, что Вы по такой цене уже покупаете». отсюда

Да, еще хочу порекомендовать потенциально интересный бизнес-блог Константина Белобородова. Моего тезки, кстати. Константин дирктор типографии, живет в Тольятти. Записей в блоге пока не много, но я для себя уже нашел кое-что интересное.