- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Где искать новых клиентов?

Настоящий продавец никогда не перестает искать клиентов. Для новичков, обычно, первой проблемой является вопрос «А кому я буду продавать?». С опытом вы находите те пути, которыми будете привлекать клиентов. Я расскажу о наиболее типичных.

Холодные звонки. Классика работы продавца. Звонки по телефону позволяют проработать большую клиентскую базу, это не так страшно, как личная встреча с клиентом, вы можете использовать шпаргалки и вспомогательные материалы. В общем, понятно, почему большинство продавцов начинают именно с холодных звонков. Следует только помнить, что продавать по телефону это большая ошибка. Холодный звонок для установления контакта, оценки потенциала клиента и назначения встречи.

Обходы. Близко по сути к холодным звонкам. В любом городе множество офисных зданий, где находятся десятки компаний. Продумайте тактику, чтобы вас не приняли за «торгового агента» и вперед. Особенно хорошо обходы делать, после успешной встречи с компанией, которая находится в этом здании. Я иногда просто просил порекомендовать меня и никогда не получал отказ.

Социальные связи. У каждого человека есть знакомые. У кого-то 40-50, у кого то 100 и более. Обратитесь к ним с просьбой посоветовать потенциальных клиентов. Даже 5-10% процентов положительных рекомендаций это отличный результат. Просто представьте — если каждый из 50 человек знает 50 человек это уже 2500 потенциальных клиентов (ну, может чуть меньше, учитывая взаимные пересечения).

Выращивайте клиентов. Способ похож на обход, но вы не пытаетесь сразу продать товар или услугу, а просто налаживаете отношения. Через какое-то время, когда клиент «созреет», он обратиться к вам. Этот способ активно используют риэлтеры.

Семинары. Я писал об этом [1] недавно. Люди, пришедшие на семинар заинтересованы в информации. Дайте ее им таким образом, чтобы их интерес распространился и на ваш товар.

Массовая почтовая рассылка. Это не спам в общепринятом понимании, а довольно эффективный маркетинговый инструмент. Рекомендую использовать программу E-pochta mailer [2]. Для небольших рассылок, до 50 клиентов можно пользоваться бесплатной версией. Программа позволяет персонифицировать сообщение: добавить обращение, имя клиента, название компании и любые другие данные, добавить вложения (прайс или презентацию) и оперативно разослать письма.
Этим же способом вы можете поддерживать связь с существующими клиентами, например сообщая о им о появлении новых товаров или обращаясь с просьбой посоветовать новых клиентов.

Ежедневные контакты. Рекомендую сделать дополнительный набор визиток, где будет описана сфера вашей деятельности, даны дополнительные каналы связи (включая скайп и аську, которые, традиционно на официальных визитках не указываются). Раздавайте эти визитки там, где вы бываете. Кто знает, может ваш клиент это тот человек, с которым вы случайно поговорили в очереди или который помог вам завести машину. Обращаю внимание: никогда не экономьте на визитках. Хорошее качество, хороший дизайн и полиграфия. А иначе ваша визитка в нужный момент окажется просто не читаемой.

Надеюсь, эти советы окажутся вам полезными.


Если у вас есть сайт или блог, в котором вы пишите на темы бизнеса, продаж и так далее, предлагаю: давайте дружить. Оставьте ссылку на себя в комментариях. Я с удовольствием буду их читать и расскажу о вас своим читателям. Если хотите — можете рассказать и обо мне. 😉