Написал Константин Манич 11 июля 2009

Не секрет, что старые и проверенные техники холодных звонков со временем теряют свою актуальность, а иногда и просто перестают работать, действуя против продавца. Не смотря на это многие, не только начинающие, но и опытные продавцы продолжают их использовать, повторяя раз за разом одну и ту же ошибку. Предлагаю вам взглянуть на себя со стороны и проанализировать, не допускаете ли вы в своей работе одну из четырех основных ошибок.

Энергичная, настойчивая речь
Если с вами незнакомый человек начнет энергично говорить, то вы, скорее всего, почувствуете дискомфорт. Это понятно — кому понравится, если незнакомый человек пытается навязать свое мнение?
Настойчивость в продаже имеет в своей основе мысль, что ваш товар или услуга очень подходит тому человеку, которому вы его предлаете. Но как можно быту уверенным в этом с тем, кого вы не то что не видели, слышите в первый раз? Для вашего собеседника вы посто очередной продавец, желающий «впарить» свой товар. Естественно, ничего, кроме возражения это не вызывает.
Поэтому оставьте насточивость для заключительно этапа сделки, а на первом звонке будте мягче. Дайте понять клиенту что вы мало о нем знаете и хотите, чтобы они поделились своими проблемами с вами для того, чтобы их совместно решить.

Нацеленность на продажу.
Если вы начинаете телефонный разговор с целью продать, то это чувствуется практически сразу. И, как я сказал выше, заставляет клиента встать в оборонительную позицию — вы ведь сосредосточены на своей выгоде, а не на его.
Чтобы избежать этой проблемы, делайте основной цельз первого звонка не продажу, а выяснение возможных проблем и способов их решения. Когда вы звоните с этой целью, то в глазах потенциального клиента вы в первую очередь не продавец, а человек, который решает проблемы. Отношение к вам будет другое.

Недооценивание важности первого звонка
Очень часто причины неудачи в продажах мы видим в финальной стадии сделки. Это не всегда так. Никто не отменял правила о первом впечатлении. И холодный звонок дает клиенту как раз это впечатление о вас. Если он решил, что вы не заслуживаете доверия, то в дальнейшем изменить это мнение будет очень сложно. И может получиться так, что именно это мнение повлияет на окончательное решение. Таким образом первые фразы разговора очень важны для продажи. Стоит потратить время на то, чтобы подготовить очень хорошее, не слишком назойливое, но «цепляющее» вступление. Тренируйтесь с коллегами по работе, записывайте свой разговор с клиентом и анализируйте. Мелочей в холодных звонках нет.

Борьба с возражениями
Холодный звонок это не то время и место, чтобы бороться с возражениями. Если клиент говорит «У нас нет денег» или «Я занят, позвоните позже», не стоит доказывать ему, что он не прав. Таким образом вы только добьетесь сопротивления с его стороны. Вместо этого признайте право клиента на его возражение: «Да, сейчас финансовая ситуация не самая удачная» и убедив, что в данный момент не ведете речь о продаже, предложите встретиться. Обычно, на личной встрече выясняется реальная причина возражения и работать с клиентом становится проще.