- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Развитие продаж, часть 2

Привет, тут начало статьи [1], сегодня будет продолжение.

2. Обучение менеджеров по продажам

Для развития продаж в компании менеджеров необходимо обучать. Мысль простая и очевидная, но многими руководителями она игнорируется или расценивается как напрасная трата денег. Разумеется, это не так. Обученный сотрудник работает эффективнее, качественнее, он становится уверен в себе, чем привлекает клиентов и в итоге приносит больше прибыли на единицу времени по сравнению с “самоучкой”. Профессиональная подготовка менеджеров это серьезное конкурентное преимущество компании.

Какие виды обучения можно использовать?

1. Специализированные тренинги. Наиболее эффективный, но и наиболее дорогой способ. Чтобы не потратить деньги зря следует во-первых “продать” менеджеру идею тренинга. Он должен понимать, зачем туда идет, сам хотеть этого, во-вторых, любой тренинг работает только тогда, когда идет закрепление полученных знаний на практике. Т.е. идеальный вариант, это в течении одной-двух недель после тренинга происходят пост-тренинги, на которых повторяется изученное. Логичный шаг после пост-тренингов это регулярные практические занятия.

2. Практические занятия в офисе. Очень эффективно показывает себя игра по ролям, когда один менеджер выступает в роли продавца, а другой в роли покупателя. Остальные участники наблюдают и по окончании игры дают обратную связь. Еще лучше, когда эти действия записываются на камеру. Тогда ошибки видны как на ладони.

3. Наставничество или коучинг. Более опытный менеджер (на начальном этапе — руководитель) работает в паре с новичком. Сначала сам делает все этапы продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая подписанием договора, потом, под наблюдением коуча, все делает начинающий менеджер. Опытный менеджер должен быть материально заинтересован в результатах своего подопечного. Кроме того, в компании должность наставника должна быть почетной, эта работа поручается не каждому, т.е. будет присутствовать и нематериальная мотивация.

Тем руководителям, которые опасаются, что менеджер после тренинга или курсов уйдет и деньги на его обучение будут потрачены зря, могу предложить подписать с работником соглашение, что компания оплачивает курсы, а менеджер обязуется отработать 3-6-9 месяцев. Если же он решит уйти раньше, то компенсирует стоимость, пропорционально оставшемуся времени. На мой взгляд это справедливо.

Разумеется, все вышесказанное относится и к профессиональной подготовке менеджеров, работающих с клиентами. Отличие в том, что для них акцент следует сделать на технических знаниях, понимании маркетинговых процессов: о ситуации на рынке, о действиях конкурентов, крайне важны основы психологии: что такое мышление, мотивация, восприятие и т.д.