Написал Константин Манич 29 июня 2012

Начало здесь, продолжение там

Продажа компании внутри компании

Все вы наверное слышали термин “миссия компания”. Одним из его значений является, польза, которую мы приносим клиенту. Ради этого любая компания и должна работать. Деньги это всего лишь оценка качества нашей работы. Развитие продаж это такая постановка работы, при которой, образно выражаясь, клиент воспринимает вашу компанию как отдел своей, а менеджера, как своего сотрудника.
Если исходить из этого предположения, развитием продаж в компании можно считать интеграцию вас и вашего клиента. Вы не можете существовать без него, но и он не может без вас.
Итак, ваш менеджер нашел потенциального клиента и даже заключил с ним договор. Отношения завязались, контракту предшествовала определенная работа. Вы владеете информацией о том, кто работает в компании, кто за что отвечает, какие цели и задачи у компании. И, самое главное, знаете каким образом вы можете быть полезны клиенту. Пока клиент видит в вас поставщика — одного из многих, которого в случае чего можно и поменять.

Важное замечание. Развитие продаж подразумевает выход на уровень партнерства между вашими компаниям. Это значит, что иногда вы делаете что-то для клиента, что не приносит прямой выгоды. Например рекомендуете его потенциальным клиентам, консультируете его, выступаете экспертом и так далее.

За время работы клиент общается не только с менеджером, но и многими другими людьми: офис-менеджером, бухгалтером, инженерами, водителями и так далее… Продажа, в глобальном смысле, делается не только менеджером, но и всеми этим людьми. Следовательно, на развитие продаж должна работать вся компания.
Менеджер сделал все идеально, но бухгалтер допустил ошибку в документах, а после того как клиент позвонил исправить еще и недостаточно вежливо ответили. Курьер не вовремя доставил письмо, а офис менеджер не берет трубку. В чем проблема? Сотрудники не видят своей роли в результате работы компании. Они получают оклад и не считают, что чем то обязаны клиентам.

Важным этапом развития продаж являются внутренние продажи. Вам необходимо донести смысл работы, миссию компании до каждого сотрудника. Для чего и для кого мы работаем. Чего мы хотим достичь, какие шаги будут предприниматься.
Не последнюю роль во взаимоотношениях с клиентом играет внедрение стандартов бизнес-процессов. Процесс этот динамический — стандарты могут дополняться и меняться со временем, но важно, чтобы они были удобными и результатом их использования была реальная помощь клиенту.

Кстати, если бухгалтерия отвечает недостаточно вежливо клиенту, вполне можно ее исключить из общения с клиентом. Например, поставив “заслон” из менеджера по сопровождению. А вот с опаздывающим курьером нужно прощаться.

И, закончить свою статью о развитии продаж я бы хотел Законом сообщающихся кошельков:
Думайте не о своем кошельке, а о кошелке Потребителя. И тогда благодарный Потребитель наполнит и ваш кошелек.