Написал Константин Манич 21 сентября 2013

Все мы время от времени пишем клиентам письма, которые должны побудить их принять наше предложение и заплатить нам деньги. Сегодня я не стану акцентировать внимание, что подобные письма лучше работают, когда они пишутся индивидуально — это очевидно. Вместо этого я дам список десяти «энергичных» слов, использование которых сможет повысить вероятность «достучаться» до сердца вашего потенциального делового партнера. Итак, вот они:

1. Быстро. Люди хотят скорости. Получить прямо здесь и прямо сейчас. Время ценится больше денег. У меня случалось так, что клиент выбирал более дорогое предложение только потому, что мы могли гарантировать минимальные сроки.

2. Гарантировано. Всем нужна уверенность. Дайте ее своим клиентам, ведь они тратят свои заработанные деньги на ваш продукт. Обещайте возврат денег если ожидания не оправдались, ремонт в случае поломки. Предоставьте рекомендации ваших постоянных, лояльных клиентов.

3. Ограниченный. Люди ценят то, что достается с трудом. Если ваш продукт исключительно редкий, если ваше предложение действует определенное время, то вероятность того, что они выберут его возрастает.

4. Просто. Никто не хочет усложнять себе жизнь. Товар должен быть легким в использовании, тариф — простым в расчете, а инструкции — понятными.

5. Отзывы. Ваши слова это ваши слова. Вы можете быть очень убедительны, но конкретные и авторитетные доказательства известных вашему клиенту людей или организаций действуют на порядок лучше. Пользуйтесь этим инструментом.

6. Скидка или распродажа. Кому не хочется получить дополнительную выгоду? Скидка — мощный инструмент, но пользоваться им надо осторожно. Я сторонник правила, что скидку надо заслужить. Нельзя давать ее просто так.

7. Бесплатно. Конечно, бесплатный сыр находится известно где. И наше «бесплатно» все равно оплачивает клиент, но согласитесь, приятно получить кроме того, что вы хотели купить какой-то неожиданный или полезный подарок. Кстати, когда вы даете немного больше, чем клиент просит, для вас это почти ничего не стоит, а для клиента ваша ценность значительно выростает.

8. «Вы», как личное обращение. Это то, о чем я писал в начале статьи — люди любят, когда к ним обращаются персонально, а не рассылают пачками одинаковые тексты, меняя только название компании и имя. Это более трудозатратно, согласен, но и эффект в несколько раз выше.

9. «Новый». Мы все любопытны. Новинок появляется очень много и большинство людей не хочет пропускать что-то действительно интересное. Если это действительно новый продукт или услуга — сообщите об этом, не надо стесняться!

10. Важно В том случае, если это действительно важная информация, прямо укажите на это. Внимание будет обеспечено.

Еще раз про письма. Я предпочитаю сесть перед чистым экраном и писать письмо, адресованное конкретному человеку. В тексте я упоминаю те факты, которые мне удалось узнать. Новые проекты, которые ведет клиент, участие в выставках и так далее. Пока я пишу, я думаю, а как бы я реагировал на такое письмо? Понравилось бы оно мне? Стал бы я дочитывать? А если дочитал, то что я должен сделать?
Задавайте такие вопросы себе и помните, что письмо пишется ради определенной цели. Какой — вам решать.