- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Как найти клиентов?

Одна из основных задач менеджера по продажам – поиск новых клиентов. Условно можно разделить всю вашу клиентскую базу на четыре части:

Разумеется, наша задача, чтобы в базе было как можно больше потенциальных клиентов. Однако не следует пугаться незаинтересованных. Почему? Возможно, вы перевели этого клиента в группу незаинтересованных, на основании неполной информации, или был не совсем подходящий момент для переговоров. В любом случае всю полученную информацию следует вносить в базу и в дальнейшем анализировать и продолжать контакты.

По большому счету, изначально все клиенты – ожидаемые. Начиная разговор, любой продавец ожидает, что контакт закончится сделкой. В жизни, конечно, все происходит не так, как нам бы хотелось и часть клиентов переходит в незаинтересованные, а часть в перспективные – те, которым, в принципе, интересно наше предложение, при определенных условиях. Только удовлетворив эти условия, ответив на все возражения, клиент становится потенциальным и готовы на сотрудничество с нами.
Потенциальный клиент — это тот, с кем мы проходим все этапы [1] продажи. Потенциальный клиент это тот человек, который реально заинтересован в наших услугах.

Методы поиска клиентов
Существует множество методов поиска клиентов. Выбор определенного способа зависит от ваших предпочтений. Разберем основные.

Знакомые. У всех есть определенный круг общения. Используйте этот инструмент. Расскажите своим знакомым вкратце о сути своей работы «Я продаю копировальную технику», «Я размещаю рекламу на всех радиостанциях нашего города», «Наша компания доставляет питьевую воду в офисы». Вашей целью должно быть то, чтобы вы ассоциировались с тем товаром, который вы предлагаете. Когда у друзей ваших друзей возникнет желание купить копир, разместить рекламу, и так далее и они озвучат свое желание — есть вероятность, что вспомнят и о вас. Разумеется, не стоит рассматривать этот канал как основной. Однако визитки (цена 2-3 рубля за штуку при заказе 100 штук) могут вывести на вас нужного человека.

Телефонный справочник. Наиболее популярная книга менеджера по продажам. Шутка. Ежегодно (а порой и чаще) выпускаются общие и отраслевые справочники предприятий. Там есть адреса и телефоны, электронная почта, сайты и сфера деятельности. Если грамотно анализировать доступную информацию, то процесс продажи становится значительно легче. Справочник это готовый инструмент по холодным [2] звонкам [3].

Реклама. Компания, которая дает рекламу, как минимум имеет деньги. При возражении по поводу высокой цены можно упомянуть о том, что их биллборды установлены по всему городу. Внимательно изучайте рекламные газеты и журналы. Анализируйте информацию. Если вы продаете телефонию, а компания в качестве контактных использует сотовые – может быть их заинтересуют ваши услуги? Кроме того, рекламу дают недавно созданные компании, информации о которых нет в справочниках.

Обходы. Психологически это очень сложно. Наверняка все видели надписи типа «Собакам и торговым агентам вход воспрещен»? Собираясь делать обход, уберите из лексикона слова и интонации «коробейников» — «Канадская компания, производящая пуховики производит распродажу!» С таким заходом вас выгонят раньше, чем вы успеете осмотреться. Продумайте свою стартегию и тактику. Действовать надо деликатно. Заходите. Если видите секретаря – подходите к ней. Говорите, что проводили встречу с компанией, находящейся в их здании (было бы замечательно, если бы вы действительно ее провели) по вопросу … . Они посоветовали вам обратиться к соседям. Узнаете, кто в компании занимается отвечает за эти вопросы. Если человек на месте, спрашиваете, можно ли встретиться с ним. Если нет – берете контакты и созваниваетесь из офиса.

Ваши клиенты. Если вы правильно продаете, то ваши клиенты это ваши друзья. Вы регулярно созваниваетесь, узнаете как у них дела, нет ли жалоб, этим вы закрепляете отношения. Вполне естественно звучит просьба посоветовать вам новых заказчиков. Перед клиентом не надо притворяться – он и так знает, чем вы зарабатываете на жизнь и относится к этому снисходительно. У меня достаточно часто срабатывает именно этот канал «Максим, добрый день, звоню узнать, как там наш принтер работает? Хорошо? Эт
о прекрасно. Максим, вы обычно раз в месяц заказываете картридж, может быть оформить доставку? А подскажите, ваши соседи не собираются обновлять технику? Да? Как раз ищут поставщика? Может порекомендуете меня?» Реальный разговор по телефону, после которого я продал полноцветный копир, практически не затратив усилий.

Продавец должен быть всегда нацелен на поиск клиентов. Носите с собой записную книжку, куда можно внести записи об ожидаемых клиентах из наружной рекламы, рекомендации ваших знакомых и так далее. Закажите специальные визитки, с вашими контактами и информацией о вашем товаре. Поверьте, они окупятся даже с одной продажи. Не экономьте! Бумага и полиграфия должны быть на уровне. Сейчас этот сегмент бизнеса развивается очень активно и найти мини-типографию не составит труда.


Роман Пушкин высказался [4] на ту же тему, что и Дмитрий Давыдов [5]. Вкратце — Не нужно себя обманывать. Очень эмоциаонально, рекомендую прочесть. Комбинатор [6] дает [7] 10 универсальных советов для получения скидки, согласен, наверное, по всем пунктам. С таким «заходом» скидку я бы дал.