Написал Константин Манич 3 августа 2007

В продаже есть две основных модели – процесс исследования и процесс презентации. Я хочу рассказать о том, почему используя эти две модели, взаимоотношения между клиентом и продавцом становятся прочнее.

Во взаимоотношениях покупателя и продавца существую три области знаний

  • Общая информация (1)
  • Известное продавцу (2)
  • Известное покупателю (3)

При наложении трех областей мы получаем развитие знаний, а, следовательно, и доверия. Любое взаимоотношение строится на доверии.

Начинаем с общей информации. Это то, что известно продавец и покупателю. Эта та основа, на которой мы строим отношения. Определенная информация о клиенте доступна вам, определенная информация доступна клиенту и вы оба знаете об этом. Основываясь на этом знании, мы можем начать контакт и завязать беседу.

Известное покупателю, это те проблемы, тот разрыв между существующим положением дел и желаемым состоянием
Известное продавцу, это технические характеристики нашего предложения. Те возможности, которыми мы обладаем, и которые могут убрать или уменьшить разрыв.

Процесс «Исследование увеличивает область знаний продавца (а), «Презентация» увеличивает область знаний покупателя (b).

Гармонично, сбалансировано развивая две этих области, мы увеличиваем область общих знаний(4) и, следовательно, взаимопонимание.