Написал Константин Манич 6 августа 2007

По большей части клиенты это очень занятые люди. Это касается как уровня первых лиц, так и различного рода влиятелей и пользователей. По телефону серьезную продажу не сделать, поэтому мы должны назначить встречу, где предстать перед потенциальным заказчиком во всей красе и продать ему наш товар.
На этапе знакомства вы должны оценить клиента и, согласно своей интуиции, выбрать подходящий вариант действия.
Интуиция же появляется в процессе работы, чем больше вы звоните, тем проще вам будет дать оценку собеседнику. Главное, не бойтесь.

Скажите правду. «Мы продаем удобрения и хотим стать вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу вам о тех условиях, которые мы предлагаем» Звучит достаточно элегантно и ненавязчиво. Вы не припираете клиента к стенке, даете ему возможность маневра. Хотя в этом случае есть риск получить отказ.
Хитрость. Достаточно рискованный маневр, однако иногда он срабатывает. Предложите клиенту то, от чего ему трудно будет отказаться. Например, бухгалтерам, во время отчетного периода, мы предлагали формы отчетности со всеми изменениями. Они соглашались, менеджер приезжал, честно сбрасывал обещанное и в процессе завязывался разговор, перевести который на цель его визита (продажу) было уже вопросом профессионализма. Конечно, в отчетный период было трудно решать какие-то вопросы, как правило договаривались о второй встречи, которая назначалась значительно легче. При личном общении отказывать сложнее.
Обход. Я уже говорил об этом, повторюсь. Вы провели встречу в офисном здании. Выходите и видите вокруг массу потенциальных клиентов. У вас есть козырь – вы можете сослаться на компанию, в которой только что были. Вы заходите с целью назначить встречу, так как прекрасно понимаете, что деловой человек, каким, несомненно является ваш собеседник, не может оставить свои дела ради разговора, к которому он не готов. «Здравствуйте, меня зовут Антон, компания … , я сейчас был у ваших соседей, мы вели переговоры по вопросу размещения рекламы в нашем еженедельнике. Хотелось бы рассказать о своих услугах вам, можем ли мы согласовать время, когда вам это будет удобно?»
Без приглашения. Вы долгое время общаетесь по телефону, но с решателем вас не соединяют. В подобных случаях можно просто прийти к нему в офис. Конечно, шанс, что вас выслушают, не очень велик, однако вы можете показать, что клиент вам интересен и, возможно, вы согласуете время встрече. Хочу остеречь от распространенной ошибки, когда менеджер говорит «Я тут был на встрече и решил к вам заодно зайти» Таким заходом вы снизите то впечатление от визита, которое было бы если вы специально ехали через весь города

Назначить встречу, это задать вопрос. Вопросы бывают открытые, закрытые и альтернативные. Соответственно вопрос может звучать как:

  • Открытый: В какое время вам будет удобно встретиться со мной. Когда я могу подъехать?
  • Закрытый: Мы можем встретиться завтра? Сегодня в 16 вас устроит?
  • Альтернативный: Завтра с утра или после обеда? В понедельник или вторник?

Задавайте любой вопрос так, чтобы на него сложно было ответить отрицательно. В литературе советуют использовать альтернативный вопрос, как вопрос, якобы, дающий клиенту простор для маневра. Хотя клиенты прекрасно знают подобные трюки и не всегда ими довольны. Следите за реакцией собеседника, старайтесь задавать вопросы естественно и внимательно слушайте ответ. Практически любой человек может выделить вам 5-10 минут, а если вы завладеете его вниманием, то встреча может продолжаться и час и полтора. Все зависит от вас и от вашей подготовки к переговорам