Написал Константин Манич 8 августа 2007

Мотивация это действия, которые побуждают людей выполнять возложенные на них обязательства. Мотивацию условно можно разделить на внутреннюю и внешнюю: с одной стороны на вас, как на продавца воздействует руководство с помощью различных стимулов побуждает к выполнению плана, а с другой ваши внутренние убеждения помогают вам работать и стремиться зарабатывать больше и больше.

Мотивация это один из тех инструментов, который работает в рамках стратегии компании и направлен на достижение поставленной цели. С помощью материальной (оклад, проценты, бонусы, штрафы и так далее) и нематериальной (соревнования, моральное удовлетворение) стимуляции руководство компании создает условия для выполнения поставленного плана.
Распространено мнение, что нематериальная мотивация используется там, где мало платят. Думаю, что это не совсем верно. Разумеется, цель коммерческой компании – заработать деньги, однако эту задачу невозможно решить без учета интересов персонала. Если оставить только материальную заинтересованность, то в какой то момент продавцу станет скучно работать а, поскольку продажи процесс отчасти творческий, то это может стать серьезной проблемой. Основным результатом правильно налаженной системы мотивации должно стать чувство удовлетворения от проделанной работы.

Я убежден, что любой продавец будет работать только на условиях оплаты «оклад+%», только когда вы заинтересованы в результате своей работы, когда схема оплаты максимально прозрачна, продавец наиболее результативен. Схема оплаты должна быть проста и понятна.

Для меня в любой задаче главное понять, зачем я это делаю. Прежде чем начинать прозвоны, прежде чем договариваться о встрече я внимательно изучаю продукт, который буду продавать, анализирую схемы оплаты и смотрю, как и что будет наиболее выгодно мне продавать, и только потом начинаю действовать. И никакого криминала тут нет. Схемы оплаты разрабатываются руководством с целью стимулировать продавцов на определенные виды продаж, если я вижу возможность использовать эту схему на 100%, то что здесь плохого?

Самомотивация это очень важно. Вы САМИ должны ЗАХОТЕТЬ продавать и ПОВЕРИТЬ в то, что ваш товар лучший. Это должна быть осознанная уверенность профессионала, а не фанатичная приверженность в стиле MLM. Если вы не будете мотивировать себя сами, то ни один руководитель не сделает это за вас. Да, они могут создать условия, только профессиональный продавец должен сам хотеть продавать и, проще говоря, получать кайф от процесса продажи.


Denis Sha: Этой заметкой я начну ряд публикаций посвященных успеху, который желаем во многих сферах жизни каждого из нас. Не смотря на то, что в большинстве своем я буду использовать терминологию, принятую в торговле, она в той или иной мере может быть спроектирована и на неторговые сферы жизнедеятельности человека. Читать дальше, Четыре правила Глеба Жеглова, для того, чтобы расположить к себе человека.
За последние 10 лет люди стали больше доверять незнакомцам с опытом (еще один повод стать узким специалистом), Дмитрий Давыдов дает свое видение Уникального Торгового Предложения.
Ну и напоследок, просто очень интересный сайт о том, какие идеи позволяют людям заработать свои шесть нулей…