Написал Константин Манич 13 августа 2007

Хороший продавец ничего не продает.

Согласитесь, вы не покупаете телевизор, вы покупаете удовольствие и комфорт от просмотра передач в высоком качестве на хорошем экране. Вы не покупаете машину, вы покупаете удобство, скорость , экономичность, а может быть совсем другие характеристики – престиж, моду и т.п. В любом случае эти характеристики формируются в вашем сознании в ту вещь, которую вы покупаете. И если после покупки ваши ожидания совпадают с характеристиками товара – вы считаете что покупка была удачная. А продавец, с которым вы работали – хороший. И будете обращаться к нему снова и рекомендовать его своим знакомым.

Поэтому задача хорошего продавца помочь сформировать покупателю картину ожиданий и предложить ему то, что ему наиболее подходит.
Поэтому хороший продавец не тот, кто продал, а тот, кто реально помог сформулировать заказчику, чего же тот хочет.

Обаяние, умение наладить контакт, поддержать разговор и так далее – это те атрибуты, которые сопутствуют основной цели. А целью будет приведение покупателя к мысли, что он сам принял решение, а вы, как продавец, просто оформили документы.

По большому счету продавать легко. Есть определенный набор действий, которые может запомнить практически любой человек «с улицы». А дальше, как в любой профессии – усиленно тренироваться. Парикмахер стрижет, водитель ездит по автодрому, а продавец идет «в поля» и оттачивает там свое мастерство, приобретает опыт, о котором не расскажет никакой «гуру продаж».

Хороший продавец этот тот человек, который знает свой товар и разбирается в людях. Он знает основные шаблоны поведения и может действовать нестандартно, в зависимости от того, как развивается ситуация. А это все, в большей мере практика.