Написал Константин Манич 15 августа 2007


Очень часто приходится сталкиваться с ценовой конкуренцией, когда клиент говорит, что «там за углом» ему предлагают точно такой же товар, но на 10% дешевле. Что делать в таких случаях. Ну, во-первых, не нервничать. Если ему предложили, и он пришел к вам, то либо он хочет поторговаться и получить не 10% а несколько больше. Либо, говоря по простому, он вас «разводит».

Второй случай нейтрализуется достаточно просто – попросите показать вам коммерческое предложение или счет от вашего конкурента. Если клиент отказывается, то у вас есть основания предполагать, что вас вводят в заблуждение.
Если же вы видите, что предложение более интересное по цене, чем ваше, то стоит задуматься – что стоит за действиями конкурента? Возможно он, таким образом пытается занять долю на рынке. Скидка не может даваться просто так. Доносите до клиента эту мысль. Возможно, ему пытаются продать товар более низкого качества или менее надежный.

Тактика при работе в подобной ситуации – разделить себя и конкурента в сознании клиента. Отвлекитесь от цены и воздействуйте такими аргументами как качество товара, дополнительные возможности, условия обслуживания, да и просто отношения с клиентом. Какой-то из этих аргументов наверняка «сработает» и, оттолкнувшись от него, вы сможете минимизировать негативное впечатление от более высокой цены. Уверяю вас, очень часто клиент покупает товар по более высокой цене, даже если знает, что где-то есть дешевле. Люди готовы переплачивать за дополнительный комфорт и собственное спокойствие.

Кстати, иногда можно «наказать» клиента, если он купил у конкурента, а потом, когда у них нужного товара не оказалась снова вернулся к вам. Потяните время, извинитесь и скажите, что этот товар будет через неделю. С мелкими товарами (например, картриджи для принтера) вы не понесете значительных убытков, а ваш клиент сможет сравнить ситуацию, когда у него поставщик вы и когда – конкурент.

Вы почувствуете, что клиент по-настоящему ваш, тогда, когда он расскажет вам, что приходили конкуренты, предлагали более низкие цены, а он остался работать с вами.