Написал Константин Манич 30 августа 2007


Планирование должно осуществляться на основе максимально полной информации. Если вы хотите быть хорошим продавцом, вы должны постоянно собирать, хранить и анализировать информацию. Только полная и глубокая информация позволит вам создать эффективный план действий.
Если ваш работодатель, ваша компания дает вам всю необходимую информацию, то скорее всего вам повезло. Обычно же менеджеру приходится действовать самому.
Сбор информации это один из важнейших процессов и состоит он из следующих шагов:

Разработайте список категорий, которые вас интересуют
Проанализируйте вашу работу и решите, какого рода информация вам нужна. Основные категории это

  • Ваш товар, продукт или услуга, которую вы будете продавать.
  • Ваша целевая аудитория. Те компании, которые являются вашими потенциальными клиентами
  • Ваши конкуренты, которые продают аналогичный продукт тем же самым клиентам.

Определите подкатегории
Решите, какие данные вы бы хотели видеть в каждой из этих категории. Работайте с каждой из них по очереди.
Товар. Сделайте таблицу, в которую выпишите все характеристики товара, его преимущества, и те выгоды, которые получит покупатель. По мере работы с клиентами у вас будут накапливаться типовые возражения – вносите и их и думайте о том, как отвечать на них. Добавляйте маркетинговую информацию, которая поможет стать вам профессионалом по той группе товаров, которой вы занимаетесь.
Клиенты. Один из важнейших элементов. О клиенте вы должны знать как можно больше. Адрес, сайт, электронная почта, телефоны – обязательно. Люди, принимающие решения, влияющие на принятие – обязательно. Схему принятия решения – обязательно. В дальнейшем вносите данные об объемах продаж, о сроках контрактов и другую рабочую информацию. В случае необходимости вы должны быстро, в одном месте получить все данные по заказчику. Делайте это так, как удобно вам, ведь вы делаете это для себя.
Конкуренты. Изучите рынок, вы должны знать своих конкурентов, знать их положительные и отрицательные стороны и используя это умело действовать в конкурентной борьбе.

Решите для, себя каким образом вы будет хранить информацию.
Это может быть, как и простейшее решение (например, MS Excel) так и небольшая база данных (сделать самостоятельно или заказать у программиста). Если на вашем предприятии внедряется серьезная CRM система, то вы можете обратиться к руководителю с этими идеями, для того, чтобы разработчики включили в нее подобный модуль.

Добавляйте информацию регулярно
Вы проделали большую подготовительную работу, сделали подробный классификатор, однако если вся информация хранится на бумажках, мятых визитках и так далее – то эта информация практически бесполезна. Возьмите за правило сразу же вносить те данные, которые вы получили, не откладывая на завтра. Позаботьтесь о резервном копировании данных. Если вы их однажды потеряете – это будет очень грустно.

Анализируйте информацию и используйте ее
Перед встречей перечитайте досье по клиенту, это поможет вам принять правильное решение по каждому этапу продажи. Эта же информация будет полезна вам, если вы будете делать долгосрочные планы работы (на квартал, полугодие, год).

Каждый может пнуть мяч, но не каждый попадет в ворота. В продажах то же самое — большинство информации находится в открытом доступе, но не каждый продавец может получить ее и извлечь из нее пользу.


Вы наверное уже видели сайт с карикатурами на популярные блоги? Прекрасная идея, отличная реализация. Рекомендую посмотреть. Здесь список рускоязычных корпоратотивных блогов, как давать гарантии в консалтинге, 10 способов привлечь рекламодателя на свой блог. И просто интересный блог (я его сегодня добавил в Google Reader).
Кстати, Газ в марте 2008 выпускает новую Волгу. Называться будет GAZ Siber. Ну-ну…