Написал Константин Манич 31 августа 2007


Судя по поисковым запросам, которые приводят людей на этот блог, большой интерес вызывают холодные звонки. Думаю, будет справедливо посвятить сегодняшний пост этой теме.

Сформулирую определение термина Холодный звонок — первый звонок в новую компанию, которая не является вашим клиентом, однако потенциально может им стать. Целью холодного звонка является выявление контактных лиц, уровня заинтересованости в ваших услугах и получение согласия на дальнейший контакт. Под дальнейшим контактом я понимаю второй звонок, отправка информации, назначение встречи.

Существуют основные правила, которые упростят и повысят результативность холодных звонков. Перечислю их.

  • Изучайте ваших потенциальных клиентов. Внимательно анализируйте информацию: местную прессу, специализированые газеты и журналы, сайт. Вы должны быть готовы начать свой разговор обсуждения дел вашего клиента, а не с рассказа о своем Уникальном Торговом Предложении.
  • Подготовьте вступление. Лучше всего записать его предварительно, для того, чтобы организовать свои мысли и выбрать наиболее подходящие для вас слова. Вступление должно быть простым, естественным и должно побуждать собеседника к диалогу. Например «Добрый день, меня зовут Иван, компания Сервис-Гид, я прочитал в журнале Комерсант, что ваша компания планирует установку платежных терминалов в нашем городе. Наша специализация — подключение терминальных у стройств и, я думаю, что вас могут заинтересовать наши услуги»
  • Не волнуйтесь. Думайте о звонке не как о торговой схватке, а как о дружеской беседе. Напоминайте себе о том, что вы продаете хороший товар, который нужен вашим заказчикам.
  • Найдите союзников. Секретарь, системный администратор, бухгалтер, которые обычно стоят между вами и лицом принимающим решения должны быть с вами заодно. Они могут быть ценными источниками информации, могут донести нужные сведения до лица, принимающего решения, могут посоветовать вам к кому лучше обратиться. Поэтому положительным результатом звонка будет даже выяснение имени и должности таких людей. Впоследствии можно просто без приглашения зайти к ним, поговорить и получить ценные сведения.
  • Концентрируйтесь на цели своего звонка. Это может быть первоначальное получение информации, получение согласия на встречу или что-то еще. Вы должны ясно представлять, чего вы хотите добиться. Распространенная ошибка — выдать по телефону максимально полную информацию. Это не верно. По телефону серьезные продажи не делаются. Заинтересуйте клиента и назначайте встречу. Например, скажите, что ваша услуга увеличивает объем продаж на 10% или экономит до 20% рабочего времени. А как и на каких условиях вы можете рассказать при встрече.
  • Избегайте банальностей и типичных ошибок. «Не хотите ли вы узнать о…» ответ напрашивается сам собой «Не хотим…». Некоторые делают еще глупее, начитавшись неадаптированых западных книг начинают разговор со фразы «Здравствуйте, как дела?» Ваши фразы должны быть искренними и дружелюбными.
  • Не бросайте их. Вам могут отказать и превый раз, и через неделю и через месяц. А на пятый — шестой раз сдадутся: «Ну ладно, покажите, что там у вас». Не очень много продаж случается после первого звонка. Продажи именно потому хорошо оплачиваются, именно потому мало на самом деле хороших продавцов, что это тяжелый труд. Тяжелый не физически, а эмоционально. Поэтому контролируйте себя и продолжайте работу. Важно чувствовать ту грань, которая отделяет назойливость от настойчивости. Это уже вопрос опыта.

Кстати, мой блог находят еще по таким запросам: «как продать что нибудь» и «что делать после переговоров». Честно, я не знаю. :)


Обратили внимание на картинку в начале поста? Антон говорит, что сегодня день блогов. Значит и наш с вами праздник. В своей статье Антон рассказывает про 12 блогов. Уникальный человек дарит красивые иконки RSS. Забавный обзор блоггеров здесь, на Шести Нулях рассказ о том, как можно сделать бизнес на большой информационной емкости плеера iPod.
Завтра дети пойду в школу. Я поведу дочь в первый класс (можете меня поздравить). Всем хороших выходных!