- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Не надо видеть в клиенте врага

[1]

Хотите продавать более успешно? Хотите, чтобы между вами и вашими клиентами были доверительные отношения и они обращались к вам снова и снова?

Прочитайте эти советы, постарайтесь следовать им и вы будете отличаться в лучшую сторону от огромного количества «менеджеров по продажам».

Верьте в то, что ваш продукт лучший. Вы должны сами убедиться в этом. Если существует сомнение, то лучше не заниматься продажами этого товара. Найдите что-нибудь другое

Вы должны изучить все характеристики товара и быть в состоянии ответить на любой вопрос клиента. Можно сказать, что надо быть экспертом в данной области. Когда ваш заказчик получает ответы на свои вопросы, он видит в вас профессионала и начинает доверять вашему мнению. Разумеется, любого человека можно поставить в тупик. Если вы не знаете ответ на вопрос, то просто скажите «Извините, на этот вопрос я не готов ответить. Мне нужно посоветоваться со специалистами. Давайте я позвоню вам завтра и сообщу всю необходимую информацию» Важно не просто признаться в том, что вы не знаете ответ на вопрос но и показать, что вы цените интерес вашего собеседника и сделаете все, чтобы найти нужный ему ответ.

Общаясь с клиентом, не концентрируйтесь на продаже. Да, продажа является вашей целью, однако вашим клиентам не всегда приятно видеть это. Обратите внимание на процесс. Спрашивайте заказчика, слушайте его ответы, может быть, даже, спорьте с ним. Если он сам придет к мысли, что ему нужно то, что вы продаете, это будет высокопрофессиональная продажа.

Не позиционируйте себя как продавца. Продавец в массовом сознании это человек который, убеждает, который борется с вашими возражениями и заставляет вас сделать то, чего вы не хотите. Запомните, вы – консультант. Вы знаете свой товар, знаете типичные проблемы своих заказчиков, и можете квалифицировано их решить.

Не стоит пытаться доводить все сделки до победного конца. В конце концов, 100% удачно завершенных сделок это недостижимый идеал. Иногда стоит сэкономить время и отказаться от проблемного клиента, для того, чтобы сделать несколько новых встреч и, соответственно, несколько продаж.

В разговоре придерживайтесь правила 20/80. 20% времени говорите вы, а 80% говорит ваш заказчик. В это время вы очень внимательно слушаете, используете приемы активного слушания (киваете головой, говорите «Да», повторяете последнюю фразу) и делаете пометки в блокнот. Если у вас появляется вопрос – не перебивайте, а запишите его. Когда ваш собеседник закончит – задайте ему очередной вопрос.

Если вопрос задают вам – отвечайте на него прямо и открыто. Будьте готовы к «неудобным вопросам», до встречи продумайте, что может задать ваш заказчик и как можно ответить на его вопросы. «У вас услуга стоит Х рублей, а в среднем по городу Х-500. Почему» — «Совершенно с вами согласен, в среднем по городу цена действительно ниже, однако мы за свою цену предлагаем, более широкий набор услуг, дополнительное сервисное обслуживание и значительно более высокое качество»

Будьте честным и открытым с клиентом. Люди очень тонко чувствуют, когда их обманывают или пытаются манипулировать. После разговора сделайте проект коммерческого предложения, где было бы несколько вариантов предлагаемой услуги, объясните, что заказчик получит в каждом случае, и спросите его мнение о том, как он видит дальнейшую работу с вами. Кстати, очень хорошо действует прием, когда вы показываете несколько вариантов цены и говорите, что самая дорогая им не нужна, и вы советуете другой, менее дорогой вариант. Люди не привыкли видеть в продавце союзника и в этом случае охотнее идут на контакт.