Написал Константин Манич 7 сентября 2007

Заключительные переговоры это последняя стадия сделки, на который вы в последний раз обсуждаете все условия договора перед его подписанием. Это очень важный этап и прийти к нему надо полностью подготовленным.

Знания. Информация на переговорах решает всё. Кто ваш клиент? Кто ваши конкуренты? Какую стратегию они используют? Проводили ли они переговоры с вашим заказчиком? С каким результатом? Какие предложения уже сделаны? Эту информацию можно получить, наладив контакты с сотрудниками клиента. Встречи с ними можно проводить на этапе подготовки к переговорам, однако следует помнить второе правило:

Переговоры ведутся только с людьми, принимающими решение. Вы можете начать общение с человеком, который позиционирует себя вам как «решателя», но фактически он не имеет никакой власти. Задайте прямые вопросы «Кто принимает решение?», «Какая процедура подписания контрактов у вас на предприятии?» Если это не тот человек, получайте от него информацию и ищите выход на руководителя.

Не обсуждайте цену с людьми, не принимающими решения. Они могут просто не знать бюджета предприятия и его возможностей. Очень часто так бывает с государственными структурами: деньги есть на определенном счете, например, для ремонта или закупки оборудования, и нет на счете для выплаты зарплаты. Сотрудники будут утверждать, что на предприятии денег нет, «Зарплату уже месяц не платят», а со счета на счет там перекидывать деньги нельзя. То есть начав делать скидки еще до заключительных переговоров, вы рискуете сильно проиграть в цене.

Проведите переговоры в нужное время. Предварительные встречи должны подготовить клиента к сделке. Вы должны пообщаться со всеми заинтересованными людьми и убедить их в необходимости покупки товара именно у вас и убедиться самому, что ваше предложение интересно заказчику. Только после этого можно назначать финальные переговоры.

Готовьтесь к переговорам. Думаю, объяснения тут не нужны. Предположите все возможные сценарии развития ситуации и продумайте свои действия при их возникновении. Возможно, имеет смысл подключить к переговорам союзников: вашего руководителя, коммерческого директора и так далее. Опытные продавцы никогда не проводят важных переговоров в одиночку, тому есть несколько объяснений,

  • Во-первых, клиенты не всегда считают менеджера способным самостоятельно принимать решения, касающиеся заключения контракта. Они думают, что общаясь с руководством, они получат ответы на все свои вопросы.
  • Во-вторых, одна голова хорошо, а две – лучше. Вместе вы сможете более квалифицировано отвечать на вопросы и возражения клиента, поддержать друг друга в случае возникновения каких-либо сложностей.
  • Вы можете разыграть сценку «хороший продавец – плохой продавец». «Понимаете, я бы и хотел пойти вам на встречу, но руководитель, как вы видите, занял жесткую позицию. Давайте я поговорю с ним, и мы попытаемся что-то придумать» И на следующий день вы можете прийти уже один и сделать какую-то небольшую уступку. Однако воздержитесь от скидки!

Скидка – самое последнее дело. Ваша задача не продать товар любой ценой, а заработать. Я, если клиент требует уступить в цене, предлагаю ему дополнительный товар, цена которого близка к запрошенной скидке. Так как для компании закупочная цена ниже розничной, то убытки в этом случае минимальны. И клиент доволен.

Не спешите идти на уступки. Если клиент хочет получить какие-то бонусы, то он уже «на крючке». Наше предложение ему нравится и сейчас он хочет получить его максимально выгодно для себя. Однако уступку надо еще заслужить. На заключительных переговорах крупных скидок уже быть не может. Если вы «дарите» заказчику 10% от цены, это может дать ему понять, что вы готовы на дальнейшие шаги. И вас начнут давить с новой силой.

Переговоры ведутся по всем вопросам сразу. Бывает так, что сначала клиент обсуждает вопрос цены товара, потом цены доставки, потом сервисные обязательства. Цель его понятно – максимально сэкономить. Ваша позиция должна быть твердой: «Назавите все вопросы, по которым мы с вами будем вести переговоры, иначе о каком л