Написал Константин Манич 14 сентября 2007


Сегодня пятница, не хочется говорить о каких то сложных вещах, например о работе с корпоративными клиентами (думаю, следующую неделю я посвящу этой интересной теме), поэтому сегодняшняя статья будет о том, как можно завершить сделку. Достаточно простая и приятная тема, с которой продавцы все же иногда испытывают сложности.

Итак. Начнем с того, что мысль о том, что ваша встреча должна завершится заключением сделки должна быть донесена до клиента в самом начале встречи. Я ни в коем случае не призываю вас с к жестким или агрессивным продажам (этим вы распугаете большинство заказчиков), а говорю о регламенте. Расскажите, как вы планируете провести вашу встречу и упомяните о том, что разговор об условиях будет в конце переговоров. Это может быть как завершение презентации, так и заключительная встреча с руководителем компани-заказчика.

Следите за клиентом и старайтесь определить, когда он уже готов купить и задайте ему самый главный вопрос. Понять это можно по тому, что он будет задавать массу технических и незначительных вопросов: «Что будет, если нажать эту кнопку», «Как менять расходные материалы», «Где находится ваш сервисный центр», «Есть ли у вас персональный менеджер» и так далее. Еще одним признаком его расположение может быть жалобы на предыдущего поставщика (скорее всего клиент уже видит в вас союзника, однако не надо ругать конкурента, просто посочувствуйте) или эмоционально-положительно реагирует на вашу презентацию, одобряет ваше предложение.

Завершить продажу часто помогает бесплатное тестирование. Вы, наверное, и сами знаете такой способ: бесплатный номер журнала, пробный экземпляр парфюмерии или косметики, бесплатный салат в кафе, тест-драйв автомобиля и многое другое, что не приносит вашей компании значительных убытков, однако привлекает покупателей. Если есть такая возможность — предлагайте колеблющимся покупателям «попробовать бесплатно».

Далайте конкретное комплексное предложение. Вместо того, чтобы задавать вопрос «Вы готовы подписать договор?» скажите «Вв можете забрать оборудование с нашего склада во вторник, цена, с учетом налогов 30000 рублей. Вы согласны?» Если они не хотят забирать сами, а хотят заказать доставку, или их не устраивает вторник — они об этом скажут и вы будете обсуждать уже детали поставки, а не согласие на покупку. Само-собой, вы предварительно должны быть уверены, что ваши предложения будут восприняты заказчиком разумно и спокойно. Иначе подобное действие будет выглядеть как «агрессивная продажа», о чем я уже говорил выше.

И, в заключении, хочу предостеречь от трех наиболее типичных ошибок, допускаемых при завершении сделки:

  • После того, как вы закончили презентацию и подвели свою речь к завершению сделки следует замолчать и дать возможность ответить вашему клиенту. Иногда продавцы увлекаются и продолжают продажу, тогда, когда этого не нужно. Делайте паузы в своей речи! Это придаст вам солидности, основательности, вы сможете лучше контролировать ситуацию и дадите возможность клиенту задать вопрос или сделать замечание.
  • Если у вас был негативный опыт продажи, то постарайтесь, чтобы этот опыт не влиял на ваши следующие продажи. Каждая новая сделка должна восприниматься вами как первая. Причем, как это не странно, позитивный опыт может быть не менее вредным, чем позитивный. Каждый новый клиент — уникальный. И ваши действия, которые привели к успеху одной сделки, могут навредить в другом.
  • И, наконец, самая распространенная ошибка, это не поинтересоваться мнением клиента. Хорошие, конкретные вопросы помогают успешно завершить сделку.
  • Подытожте свою презентацию, подчеркните все достоинства вашего предложения. Напомните потребности, которые были у заказчика и еще раз проговорите, как вы их решите.
  • Обозначьте дополнительные, косвенные преимущества, которые получит заказчик (экономия рабочего времени — экономия средств)
  • Добавьте эмоциональных характеристик, покажите как заказчик будет доволен, став нашим заказчиком
  • Покажите, что ваше предложение экономит средства. После этого пункта уместно перейти к обсуждению цены, воспринять которую в этом случае клиенту будет психологически легче.

Ну, на этом пожалуй по закрытию сделки на сегодня у меня все.


Тем, кто хочет работать в Google предлагаю почитать о том, как там проходят собеседования, это, конечно не прием на работу к Артемию Лебедеву, но тоже интересно. Блоггеры бросились зарабатывать на платных публикациях. Пока получается топорно. Антон пишет, кстати, про рекламу в RSS. Скоро и там будут деньги зарабатывать. Или уже зарабатывают?
А вы, кстати, какие блоги читаете? А то тоска такая… Почитать нечего.