Написал Константин Манич 21 сентября 2007

Менеджер по продажам, как правило, располагает ограниченным временем для развития и удержания существующих клиентов. Поэтому одной из важных задач, стоящих перед вами является оценить реальное значение и потенциальную ценность нового клиента. Для этого нужно ответить на четыре основных вопроса, которые помогут вам понять станет ли потенциальный клиент ключевым или имеет смысл передать его в отдел продаж.

Целесообразность клиента. Так как время и ресурсы ограничены, скорее всего мы не сможем провести полный анализ бизнеса клиента, его партнеров и конкурентов, то следует по крайней мере понять, принесет ли работа с этим клиентом достаточную прибыль, которая оправдает затраченные средства

Оценка наших конкурентов. Можем ли мы быть уверены, что наше предложение будет соответствовать ожиданиям клиента и за счет чего? Сопоставьте информацию о своих основных конкурентах с тем, что ждет клиент, и что предлагаете ему вы.

Наши шансы на успех. Обычно этот вопрос не рассматривается в первую очередь, когда вы выходите на крупного заказчика, но он является решающим. Очень часто, даже когда у нас есть лучшее решение, мы можем проиграть сделку, из-за того, что не вполне ясно представляем структуру компании-заказчика, процесс принятия решения и отсутствие поддержки у влиятельных сотрудников. Сопоставив свои позиции с позицией конкурента можно сделать вывод, стоит ли продолжать борьбу за эту возможность или переключить свои силы на другого клиента

Цена успеха. Не каждая продажа стоит значительных усилий. Оценивайте краткосрочный и долгосрочный потенциал сделки, как с точки зрения доходности, так и стратегического значения для вашей компании. Определите, имеет ли победа смысл.

Особенно важны ответы на эти вопросы на ранних этапах работы, потому что ошибка в классификации клиента может привести к неэффективным тратам времени и других ресурсов. Вы должны ясно понимать, что наметившееся перспектива является реальной и достойной и стоит того, чтобы вложить в нее необходимые ресурсы, ваше время и силы. В ином случае будет лучше направить свои усилия в другом направлении.


Уникальный человек рассказал сколько зарабатывают на рекламе крупные интернет-порталы. Больше ничего из моей RSS ленты меня не зацепило.
Начинается показ фильма «Обитель Зла-3» Мила Йовович мне нравится, надо обязательно сходить, Жозе Муориньо, главный тренер Челси уволен, а на сайте Лебедева сегодня линчуют эмблемы политических партий. Злободневно.
Всем хороших выходных, до понедельника!