Написал Константин Манич 2 октября 2007


Я пришел на работу в компанию, которая занимается услугами связи. Руководитель пригласил меня к себе в кабинет и сказал, что на три месяца моего испытательного срока у него для меня такие задачи: первый месяц — два контракта, второй — четыре, третий — шесть и далее не меньше восьми. В первый месяц я не сделал ни одной продажи, а во второй — девять, в третий месяц — семь и только потому, что я решил уволиться и, в основном, занимался закрытием текущих контрактов и не искал новых заказчиков.Как мне сказали, за все время работы компании никто не показывал на испытательном сроке таких результатов. А удалось мне это благодаря тому, что я делал больше всех своих коллег холодных звонков.

Я не думаю, что холодный прозвон является эффективным способом продаж. Я, например, очень редко продаю что-либо по телефону. Обычно с помощью звонка я выхожу на нужных людей, договариваюсь с ними о встрече и продажа происходит у них в офисе. Холодный звонок это средство поиска новых клиентов. Посмотрите на свой товар, на то предложение, с которым вы идете к заказчику его глазами. Часто бывает так, что люди просто не знают, что им нужно. Найдите тот «крючок» который зацепит их, ту характеристику, в которой они захотят убедиться лично и они пригласят вас на встречу.

Даже если вы не смогли поговорить с нужным человеком по телефону, выжимайте из звонка максимум информации: имя, должность, имя секретаря, сферу деятельности. Когда вы будете в следующий раз звонить, показав свою осведомленность вы вызовете большее доверие. Запомните для себя одну вещь: нет клиентов в офисе, есть обычные люди. Встреча это способ наладить отношения с людьми. Холодный звонок — средство согласовать встречу.
Много крупных сделок начинаются с простого телефонного звонка.


Переводная статья о подарках клиентам. Очень толковая статья про воронку продаж (я про воронку писал здесь).