- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Методика, которая помогает заключать контракты

[1]
Сегодня я расскажу об одной достаточно эффективной методике, позволяющей успешно заключать контракты.
Сразу оговорюсь, ничего нового я здесь не открою. Задача этой статьи помочь вам перейти к продуктивным отношениям с людьми. Вашими партнерами, заказчиками, клиентами.

Итак, вы стремитесь достигнуть более продуктивных взаимоотношений с вашими клиентами, настоящими и потенциальными. Клиент должен видеть в вас в первую очередь грамотного специалиста, консультанта в той области, в которой вы работаете. Вы ассоциируетесь у него с вашей компанией и первое, что делает клиент в случае возникновения потребности — обращается к вам.

Чтобы добиться подобного результата следует выполнять следующие шаги. Каждый из них является важным, каждому следует уделять время и не пропускать ни одного.

Определите, кто ваш покупатель. Представьте себе вашего идеального покупателя (сферический покупатель в вакууме). Кто он? Мужчина или женщина? Какого возраста? Какой должности в какой сфере бизнеса он работает? Что его может привлечь в вашем товаре, а что оставит равнодушным? Если вы не можете ответить на эти вопросы, вероятно вы не совсем хорошо понимаете о том, что вы продаете и о специфике своего товара. Подобный анализ позволит вам лучше понять клиента и ориентироваться в предложениях конкурентов.

Первый звонок. Первый звонок (он же «холодный звонок») как правило никогда не приводит к продаже. Основная задача, к которой следует стремиться — получение максимально полной информации. Стандартная схема выглядит так: вы представляетесь, называете свою компанию и сферу деятельности и узнаете, кто в компании, куда вы адресуетесь, занимается закупками вашего товара и либо соеденяетесь с ним, либо узнаете его прямой телефон.

Подготовьте информационое письмо. Если у вас есть рекламные буклеты, их можно вложить в письмо. Забудте на время про технические детали и характеристики вашего предложения. Ваша цель заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он сам хотел встретиться с вами. Согласен, это трудно, но вы хотите чтобы было легко или чтобы был результат? Ваше письмо не должно отвечать на все вопросы клиента, наоборот, она должна побуждать его задавать их. Разумеется, отправьте его. Вы только что сделали директ-мэйл. Обычно директ-мэйл делается в больших масштабах и ориентирован на то, что клиент настолько заинтересуется, что сам будет звонить в ваш офис. В жизни все бывает не так гладко. У любого человека есть масса дел, помимо прочтения рекламных писем и, тем более, звонков. Поэтому следует запланировать повторный звонок через несколько дней.

Установить контакт. Для определение наиболее подходящего времени, примите во внимание скорость прохождения почты, время на разбор корреспонденции у потенциального клиента. Обычно это 7 — 10 дней. Ваша задача — узнать, получал ли клиенте письмо и получить согласие на встречу, оговорив место и время. Во время звонка не надо переходить на особенности вашего продукта. Продажа будте происходить в офисе. Если клиент будет задавать вопросы, то можно ответить, что по телефону это будет не совсем удобно, а при встрече вы все расскажите и, самое главное, покажите своему собеседнику и ответите на все его вопросы.

Уточните место и время. Убедитесь, что ваш клиент так же как и вы запланировал эту встречу и не получится так, что позже на это время у него появятся еще какие-то дела. Перед завершением разговора проговорите еще раз время встречи. Вы покажете клиенту свою отвтственность и закрепите договоренность. Лучше всего обменяться мобильными телефонами. Вы можете предложить собеседнику записать ваш телефон, а после этого спростиь «Могу ли я узнать ваш номер?» В случае непредвиденных обстоятельств вам будет легче связаться и перенести встречу.

Встреча и, собственно, презентация, это тема отдельной статьи, замечу только, что если продажа не состоялась, узнайте, по какой причине и договоритесь связаться в дальнейшем, например через месяц или два. Некоторым людям приятно то внимание, которые вы им оказываете, позвонив через какое-то время и напомнив о себе и своих предложениях. Ситуация к тому времени может поменяться и ваш очередной звонок завершится сделкой.


Очень правильная статья [2] Романа Пушкина, прочитайте обязательно.