Написал Константин Манич 12 октября 2007

Как вы думаете, если напряженно трудиться, можно ли добиться успеха? Например в продажах? Я думаю, что можно.
А теперь ответьте на вопрос: будет ли стоить результат затраченных вами усилий? Интересный вопрос, не правда ли? Сразу и не ответишь…
Согласитесь, хочется работать меньше, а результат получать больше? Ниже я расскажу о нескольких способах сделать это.

Перед тем как начать обзвон подумайте, о чем вы будете говорить, какими будут ваши первые слова, которые услышит ваш собеседник. Как он на них отреагирует. Каждый звонок должен быть индивидуальным, это не конвейер, где не нужно много думать. Планируйте свои звонки.
Хороший способ подготовки это ролевые игры с коллегами, когда один является продавцом, а второй — потенциальным клиентом. Попробуйте общаться из разных комнат и записывать разговор на магнитофон для последующего анализа и устранения недочетов.

Старайтесь долго не говорить по телефону. Назначайте встречу, если собеседник настроен доброжелательно или договаривайтесь о времени повторного звонка, если вы позвонили не во время.

Пользуйтесь электронной почтой. Ваша встреча может быть более результативной, если вы заранее вышлете материалы, с которыми потенциальный клиент может ознакомится самостоятельно. Кроме того это дополнительная возможность сообщить ему свои контактные данные.

Встречайтесь с «правильными» людьми. Наверное половина звонков, которые делают продавцы изначально адресуются не тем людям. Редко когда «решатель» сам берет трубку.
Отказать в организации вам может практически любой сотрудник («Нет, нам это не нужно» — говорит начальник отдела кадров о новой бухгалтерской программе), а вот принять решение может совсем немного людей. Вот их то и надо искать. Начинать работу с самых незначительных сотрудников — одна из распространенных ошибок продавца. Они мало чем помогут, в лучшем случае вы получите информацию, о положении внутри компании, но это бывает не всегда. Лучше начинать с руководителя, по крайней мере, когда он укажет вам на человека с которым вы будете работать, вы придете к нему по поручению руководителя. Это значительный плюс.

Я постоянно это повторяю, но это действительно важно: Спрашивайте больше. Только поняв потребность клиента вы сможете дать ему то, что ему нужно.
Если вы нашли общий язык с заказчиком, не стесняйтесь задать вопрос о рекомендациях. Спросите, кто из его коллег может быть заинтересован в ваших услугах. Попросите написать отзыв о вашей работе.

Управляйте своим временем. Тайм-менеджмент это полезная вещь. Если вы планируете несколько встреч — сделайте это так, чтобы как можно меньше времени провести в поездках. Больше времени проводите «в полях», а не в офисе. В офисе вы не зарабатываете денег.

Делайте то, что у вас получается лучше всего. Кому, как не вам знать свои сильные стороны? Анализируйте свои успехи и старайтесь повторить их. Не стоит слепо копировать удачные сделки других продавцов, ведь у каждого продавца свои способности. Стремитесь быть лучшим, а не похожим на лучшего.

Подводя итог, можно сказать, что хороший продавец работает с умом, использует все свои сильные стороны, для достижения цели, прежде чем делать что-то анализирует ситуацию и стремиться сделать все максимально качественно. Умная работа дает максимальную отдачу. Посмотрите еще раз на эти советы и подумайте, что из них может помочь вам стать лучшим.