- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

На что следует обращать внимание при первой встречи с клиентом?

[1]
При работе с потенциальными клиентам есть базовые правила, которые следует соблюдать в независимости от того, продаете вы канцелярские товары или рыболовные суда.

Ваша презентация (презентацией здесь я называю те слова, которые вы произносите потенциальному покупателю, с целью продать ему что либо) должна соответствовать потребностям клиента. Если вы видите, что ему не интересно то, что вы рассказываете, нужно быть готовым к смене хода презентации. Надо учитывать настроение, характер, самочувствие и так далее.

Первая встреча с потенциальным клиентом это лучшее время для того, чтобы задавать вопросы. Вы незнакомы и исследуете друг друга. Спрашивайте сами и побуждайте задавать вопросы. Ваша основная задача — понять как клиент думает, как он принимает решение, чтобы в дальнейшем строить свои отношение максимально эффективно.

На первой встрече, если позволяет время и клиент расположен можно задать вопросы которые на первый взгляд не касаются вашего бизнеса, но помогут вам лучше узнать клиента. Если на столе фотография ребенка — спросите у него о нем, если клиент однофамилец вашего знакомого — узнайте не родственники ли они, можно задать вопросы об офисе, о том, как давно их компания на рынке, допустима тонкая лесть, но здесь надо быть осторожным и не переиграть, не сфальшивить.

Если ваш будущий клиент прыгает с парашютом или занимается другим экстремальным видом спорта, то, возможно, ему нравится ощущать превосходство в том, что он может делать то, что другие люди не могут. В этом случае следует отвлечься от технических параметров вашего предложения и акцентировать внимание на тех деталях которые превосходят остальные аналоги. Иногда это может быть даже высокая цена!

Людям нравится как звучит их имя, в начале разговора назовите клиента несколько раз по имени и в дальнейшем упоминайте его при обращении. Поговорив с ним какое-то время и поняв, что он ценит в покупке — удовлетворение потребностей или тщеславие, расскажите как ваш товар соответствует этим запросам.

Вашей задачей на первой встрече должно стать выяснение того, что ваш клиент считает ценностью для себя, а действия, которые приведут вас к продажи будут разработаны на дальнейших переговорах.

Подводя итог: Первая встреча должна дать вам ясное понимание того, что хочет клиент. Это должно быть для вас обязательным правилом.