Написал Константин Манич 12 ноября 2007


Я уже несколько раз упоминал о том, что для успешных продаж иногда даже не надо заниматься холодными звонками. Воспользуйтесь своими личными связями. Наверняка ваши знакомые или знакомые ваших знакомых испытывают потребность в том товаре, который вы продаете. Узнайте об этом. Раздавайте свои визитки, рассказывайте о своих возможностях, можно оставить информационное письмо с резюме своей компании. Поверьте — это выстрелит в тот момент, когда вы этого не ожидаете.
Так называемое «сарафанное радио» работает. Человек, который остался доволен вашей работой может порекомендовать вас своим знакомым или стать для вас источником важной информации. Я часто использую эту возможность — позвонив клиенту и расспросив его о том, как идут его дела, интересуюсь, а не планируют ли их соседи покупок. И иногда узнаю то, что я бы не узнал другим путем.

Возможно вы занимаетесь спортом, ходите в тренажерный зал и так далее. Узнайте, может человек, с которым вы видитесь каждый раз, является представителем компании — потенциального партнера. Упомяните между делом о своей сфере деятельности, обменяйтесь визитками. Чем больше контактов у вас, тем проще вам находить покупателей.

Когда вы завершаете продажу, поинтересуйтесь у клиента, кому еще может быть интересен ваш товар. Таким образом вы можете выйти на совершенно новый рынок. Так, например, по совету своего клиента, мой коллега вышел на военных и регулярно продавал им оргтехнику.

Когда вы задействуете вашего клиента как третью сторону, которая представляет вас вашему потенциальному клиенту следует тщательно контролировать эту работу, потому что клиент более дорожит своими отношениями с потенциальным клиентом, чем вашими интересами, поэтому обязательно убедитесь, что потенциальный клиент воспринял информацию о вас положительно и только потом звоните ему с предложением о встрече.

Любой человек ценит надежность, причем надежность как самого товара или услуги, так и надежность компании поставщика. Когда потенциального клиента и вас знакомит ваш общий знакомый, он, можно сказать, поручается за вас и доверие к вам будет больше, чем при встрече после холодного звонка. При таком заходе вы значительно экономите время и силы. Думаю, понятна та ответственность, которая ложиться на вас в этом случае — если вы не сможете удовлетворить потребности нового заказчика, то рискуете потерять двух клиентов.

Люди хотят услышать от вас решение своей проблемы. Если вы просто рассказываете ему о характеристиках и преимуществах, то вы должны приложить больше сил к тому, чтобы он поверил вам, чем если вы сошлетесь на ваших взаимных деловых партнеров. В процессе презентации упомяните о том, как вы уже решали подобные задачи, а еще лучше иметь при себе рекомендации от своих партнеров.

Здесь следует учитывать тот факт, что не все фирмы живут дружно и мирно. Может получиться так, что вы дадите рекомендацию от конкурента вашего партнера. Для того, чтобы этого не случилось изучайте бизнес-прессу, особенно местную, рекламные материалы, которые дают ваши потенциальные клиенты, общайтесь с секретарями, помощниками руководителя и так далее.

В настоящее время задачей продавца является не продажа как таковая, а выстраивание партнерских отношений с клиентом. Менеджер по продажам координирует связи многих людей как со стороны клиента, так и со стороны своей компании. Вашей целью должно быть стать таким человеком, которого рекомендуют друзьям, как лучшего специалиста.