Написал Константин Манич 13 ноября 2007


Можно не любить холодные звонки или даже ненавидеть и их, но без них не обойтись. Холодный звонок всегда сложен тем, что вы неожиданно вторгаетесь в жизнь людей, которые прекрасно жили до этого момента и, может быть, даже не думали о том товаре, который вы предлагаете. Следует помнить, что лицо, принимающее решение, как правило не принимает входящие звонки и вы, скорее всего, вынуждены будете разговаривать с секретарем.
Даже если вам повезет и трубку возьмет руководитель — у вас есть убойные аргументы, чтобы он захотел встретиться?

Успешный звонок состоит из пяти основных элементов: представиться, представить свою компанию, получить сведения о потенциальном клиенте, сообщить ему ключевые характеристики вашего предложения и согласовать время и место встречи. Холодный звонок, так как он является первым контактом, не является продолжительным. Вы просто не успеете хорошо и качественно пообщаться с клиентом.
Существуют методики, позволяющие максимально эффективно использовать время холодного звонка, однако не следует забывать о том, что вы можете упростить себе задачу до того, как поднимите трубку и наберете номер.

Например напишите письмо потенциальному клиенту. Вы можете отправить его с помощью email, только следует учитывать, что не вся электронная корреспонденция доставляется руководителю. Лучше воспользоваться традиционной почтой или доставить письмо лично и передать через секретаря. Желательно, чтобы письмо было написано от лица вашего руководителя, а в тексте будет рекомендация вас, как специалиста. Письмо не должно содержать много текста, его задача сделать название вашей компании узнаваемым и заинтересовать потенциального клиента. Очень хорошо, если письмо будет напечатано на цветном принтере и будет содержать иллюстрации. И обязательно оно должно быть персонифицировано и подписано от руки.

С одним сложным клиентом я делал предварительную работу по следущей схеме: Высылал резюме своей компании в том виде, как это написано выше. Через несколько дней, высылал еще одно резюме, написанное по другому, более подробнее и после этого делал звонок. Таким образом я был «тем человеком, который прислал вам два письма». Естественно, текст был составлен таким образом, чтобы заинтересовать клиента. Далее мы говорили уже по сути моего предложения, согласовали встречу и через пару недель я подписал контракт.

Само-собой эта техника не должна использоваться на всех холодных звонках, но с важными и особо сложными клиентами она может быть очень эффективной. Так мало кто работает и вы будете отличаться от массы продавцов. Иногда этого достаточно,чтобы звонок стал «теплым».

Предварительный контакт с помощью делового письма позволит вам:

  • Подготовить клиента к первоначальному звонку
  • Визуализировать вас клиенту
  • Выйти на контакт с теми клиентами, с которыми вы еще не работали
  • Обойти суровых «привратников» (секретарь, помощник руководителя и так далее)
  • Выделиться на фоне конкурентов, предоставляя информацию уникальным способом.

Это статья только подсказка в работе, подходите творчески к своей задаче и все у вас получится. И холодные звонки в том числе.