Написал Константин Манич 16 ноября 2007


1. Возьмите за правило каждый день находить нового потенциального клиента. У продавца две основных задачи — поиск новых клиенту и удержание существующих. Если вы будете встречаться один раз в день с новым клиентом, то за год их будет более 200. Всего одна дополнительная встреча в день.

2. Работайте не только с теми, кто соглашается на ваше предложение, но и тех, кто кто вам отказывает. Они откажут сегодня, завтра, а через месяц им понадобятся ваши услуги.

3. Завтрашняя продажа начинается сегодня. Если ваш цикл продажи один месяц, то чтобы продать в середине декабря, вы должны начать работу с потенциальным клиентом уже сегодня. Если у вас появился крупный заказ и вы обеспечены работой на ближайшее время, подумайте о том, чем вы займетесь, когда он закончится? Не расчитывайте на случайные продажи, начните готовиться к завтрашней продаже уже сегодня.

4. Используйте свое время максимально эффективно. Есть масса причин, из-за которых менеджеры не продают — оформление документов, урегулирование работы с сервисом и много других. Менеджер должен работать «в полях». Если ваше руководство проводит совещания, собрания и так далее в течении рабочего дня, попробуйте перенести их на более раннее или более позднее время. У менеджера не так много времени: утром потенциальные клиенты приходят в себя, затем два-три часа и обед, после обеда они могут быть не расположены разговаривать с вами, а потом уже вечер и «Давайте вы перезвоните завтра?». Цените свое время.

5. Показывайте клиенту его значительность. Каждый клиент должнен ощущать, что он для вас не просто источник зарабатывания денег, а деловой партнер. Если есть такая необходимость, то на встречу вы можете пригласить эксперта из своей компании (например руководителя сервисной службы на встречу, касающуюся гарантийного обслуживания) или руководителя компании.

6. Планируйте свои встречи. Когда вы покидаете одного клиента, у вас должно быть представление, куда вы едите дальше. Назначайте встречи так, чтобы минимизировать время перемещений по городу. Обязательно созванивайтесь с каждым клиентом перед выездом и, особенно, если вы не можете приехать к назначенному сроку.

7. Будте готовы ответить на возражения клиента. Вы специалист и эксперт в своей области и знаете ответ на 90% стандартных вопросов заказчика. Если вы не можете ответить на какой-либо вопрос, не стоит теряться, вы ведь такой же человек и можете забыть что либо. Просто скажите, что не готовы ответить на вопрос и обязатльно перезвоните, после того, как найдете ответ.

8. Напоминайте о себе. Клиенты обычно ждут до последнего и сами напомнят о себе, если уж действительно что-то срочно потребуется. Время от времени звоните к ним, узнавайте обстановку на предприятии, рассказывайте о новинках в ассортименте. Вы будете успешно продавать, если о вас будут помнить ваши потенциальные заказчики.

9. Всегда думайте прежде чем что нибудь сделать или сказать. Никогда не спешите с ответом или с действием. Странно, но многие продавцы стремятся побыстрее ответить на вопрос заказчика, а ведь его интересует не скорость ответа, а правильность. Точно так же с телефонными звонками: прежде чем звонить подумайте еще раз о том, что вы собираетесь сказать и только потом поднимайте трубку.


Игорь Афанасьев предлагает обзор деловой прессы, а Веселый Блоджер продолжает тему FAQ для начинающих блогеров.