Написал Константин Манич 3 декабря 2007


Странная фраза: Наиболее успешны те продавцы, которые не продают. Задумайтесь, чего вы ждете от человека, который приходит к вам и является продавцом? Что он будет манипулировать вами для того, чтобы убедить в необходимости купить его товар. А чего вы хотите от продавца? Чтобы он оставил вас в покое и не мешал самостоятельно принять решение.
Простые примеры, вы наверняка обращали внимание в названии или логотипе различных компаний «С 1850 года» Эта фраза по сути ничего не продает, она просто информирует своих потенциальных клиентов о том, что компания работает на рынке 150 лет. Однако, согласитесь, нужно обладать определенными характеристиками, чтобы держаться на рынке такое долгое время. Люди понимают это и в случае выбора между этой фирмой и той, что была основана в прошлом году.
Одна фирма по производству вин начала продавать свой товар под следующим слоганом «Предложите своим гостям наше вино, пусть они увидят, что вы действительно их цените». И продажи их значительно выросли.

Скрытые убеждения зачастую эффективнее агрессивной методики продаж, всех этих «самое лучшее», «эксклюзивное» и «последний день распродажи».

Простой секрет продавцов, которые не продают заключается в том, что они дают клиенту возможность продать себе самому. Вы даете ему несколько простых и честных фактов и помогаете ему самостоятельно сделать выводы. Нет никакой разницы в том, что вы продаете: бытовую технику, фининсовые услуги, рекламу или что-то еще, если факты приводят к нужному вам выводу, то какие причины могут заставить вас их не сообщить клиенту? Разумеется, это должны быть честные факты.

Человеку психологически проще инвестировать деньги, чем тратить. Инвестировать в этом смысле — купить такой товар, который принесет прибыль или уменьшит убытки. Воспользуйтесь этой особенностью. Если ваш товар может экономить деньги — продавайте эту характеристику, например продавая принтер я расчитывал стоимость отпечатка с учетом амортизации аппарата и доказывал, что моё предложение выгоднее, чем у конкурентов. Я оставлял расчеты клиенту и давал возможность подумать. Находите выгоду клиента и продавайте ее. Людям безразличны цифры 200 лошадиных сил, 25 страниц в минуту или 45%. Покажите ему выгоду.

Попробуйте продавать с позиции инвестирования. Противопожарная сигнализация — инвестиция в безопасность, компьютер — инвестиция в образование ребенка, стиральная машина — инвестиция в экономию времени. Помогите клиенту получить больше за свои деньги. И вы станете продавать больше.