Написал Константин Манич 7 декабря 2007

Помните о том, что иногда вы сами создаете себе препятствия, которые можно было бы и избежать. Готовьте свою презентацию таким образом, чтобы ваш потенциальный клиент все понял без дополнительных объяснений. Вы можете засыпать заказчика массой цифр и характеристик, которые будут совершенно правильными, но не воспринимаемыми на слух, а можете показать ему те выгоды, которые он получит. Даже при равном объеме выданной информации большая вероятность успешного завершения сделки у того продавца, который идет от потребностей, от выгод клиента, а не от характеристики.
Кроме того, есть определенные фразы, которые могут значительно усложнить процесс продажи или вообще сорвать его
Вот те фраз, которые ни в коем случае не надо произносить на переговорах:

  1. Я понимаю, что для вас это серьезное вложение денег. Не оценивайте состоятельность клиента со своей точки зрения.
  2. Возможно ваш заказ будет обрабатываться дольше, чем обычно. Даже если это так, не приуменьшайте значимость клиента в его глазах.
  3. Есть много компаний, которые продают то же, что и мы. Эту информацию клиенту не нужно знать.
  4. Наша цена слишком высока? См. п. 1 
  5. Вы хотите сравнить наши цены [с конкурентами]? См. п. 3 
  6. Вы рассматривали какие-либо предложения? Вообще-то знать это нужно, но впрямую лучше не спрашивать, чтобы не побудить клиента к поиску аналогичных предложений.
  7. Согласен, предложение [конкурент] лучше, но будет лучше, если вы сделаете заказ у нас. Нельзя признавать лучшее предложение конкурента и нельзя давить на клиента при принятии решения. Разместить заказ он должен самостоятельно, изучив ваши доводы.
  8. Я дал вам всю информацию, вы знаете цены, звоните мне, когда будете готовы. С вероятностью один к десяти вам никто не позвонит, если вы только не продаете что-то уж очень уникальное.
  9. Как вам наша цена? Цена, это последнее, что нужно обсуждать при покупке. Вы должны привести заказчика к мысли, что ценность товара значительно выше той цены, что он за нее заплатит.
  10. Хотите, чтобы я сделал скидку? Разумеется он хочет! Однако скидку надо заслужить. Нельзя давать ее просто так, потому что у клиента «Нет денег». Вы можете предложить скидку на большую партию товара, на срочность оплаты, на рамочный договор, по которому клиент будет закупаться только у вас. Но просто так скидку давать нельзя.

Задавайте эти вопросы только в том случае, когда клиент сам о них говорит. Иначе вы сами себе создаете дополнительные проблемы и препятствия.


Интересное в блогах:
Эффективные способы размещения баннеров, уже четвертая статья про скрытые засады подстерегающие вас на пути к получению кредита, как таймер помогает Максу Крайнову в работе и как Уникальный человек увеличивает количество подписавшихся на рассылку.
У меня на этой неделе все, хороших вам выходных.
Обработано на типографе via artlebedev.ru