Написал Константин Манич 10 декабря 2007


Переговоры часто воспринимают как рутинную работу, когда стороны, используя разные уловки, стараются обмануть друг друга. Мне все-таки кажется, что правильно проведенная продажа должна оставлять в выигрыше как продавца, так и покупателя. Какой бы не был рынок, он все равно узкий, вы можете обмануть один раз, другой, а на третий вы встретитесь с одним из своих предыдущих клиентов, или клиентом, которому вас уже порекомендовали не с самой лучше стороны…

Не зависимо от того, что вы продаете и кому, вы всегда должны иметь ясную стратегию, позволяющую вам и вашему партнеру получить максимальную выгоду от сотрудничества. Тактика и техника переговоров это те инструменты, которые позволят вам реализовать стратегию. Планируя стратегию, используйте следующие элементы:

Подготовка. Успешные переговоры начинаются до того, как вы сядете за стол переговоров. Никогда не договаривайтесь о переговорах не получив и не проанализировав всю доступную информацию. Рекомендую обсудить вашего потенциального клиента со своим коллегой или руководителем, продумайте свои аргументы, вопросы, которые вам могут задать и возражения, которые могут возникнуть. Подумайте, чего ждут от сделки ваши потенциальные клиенты, что вы можете предложить, а на что вы не должны соглашаться.
До начала переговоров вы должны получить полное представление о ситуации и о возможных путях развития беседы. Это позволит вам оставаться спокойным и уверенным в себе непосредственно на встрече. А уверенность очень ценится.

Учитывайте правила. Между сторонами существует определенный набор правил, который должны придерживаться все участники переговоров. Эти правила надо установить до начала переговоров. Часто это внутренние правила организации или требования закона. Например страховой агент не будет страховать морское судно без осмотра его экспертом и если не учесть эти правила, то переговоры изначально зайдут в тупик.
Какие то правила вы можете самостоятельно. Например если идут переговоры о годовом обслуживании и ваш конкурент ведет речь о разовом платеже за год, вы можете предложить разбить платеж на полугодовой или квартальный. Или вы сразу оговариваете, что работаете только по безналичному расчету. Оговорив подобные моменты вы облегчите себе процесс переговоров, как-бы расставив ограждающие флажки.

Двигайтесь в одном направлении. Все участники должны стремиться к взаимовыгодным результатам. Успешными переговорами можно назвать тогда, когда люди встают из-за стола удовлетворенные принятым решением. Традиционно покупатель ожидает обмана от продавца и занимает оборонительную позицию. Если вы покажите, что ваши намерения чисты, справедливы, то ваши собеседники будут работать честно. Покажите им какие выгоды вы ожидаете от сотрудничества с ними и что можете дать им. Изначально заявите о том, что вы рассматриваете вашу работу как партнерскую, где каждый получает свою выгоду и вместе вы достигаете большего.
Разумеется есть такие компании, которые строят свою политику на нечестности и обмане. Появляется искушение опуститься до их уровня и посмотреть кто кого. Не стоит этого делать, репутация стоит дороже. Попытайтесь работать честно, а если не получается, то лучше отказаться от дальнейшей работы.

Ведите протокол. Все достигнутые соглашения фиксируйте на бумаге. После завершения переговоров у каждой из сторон должен быть подписанный экземпляр. Ни один вопрос не должен остаться «на словах». Людям свойственно запоминать не все и не так. Протокол дает сторонам уверенность в том, что условия будут выполнены так, как они договорились. Не обязательно записывать все во время разговора, но при завершении нужно подвести итог и по пунктам записать достигнутые договоренности.

Завершение переговоров. Мелкие нерешенные вопросы могут внезапно оказаться непреодолимым препятствием при подписании договора, поэтому обсудите все возможные возражения. И тем более не оставляйте без ответа любой вопрос ваших оппонентов. Вопросы сервиса, врем