- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Этапы продажи

[1]
Иногда, при проведении «длинных» продаж, я сталкиваюсь с такой проблемой, что клиент отказывается от переговоров не желая тратить много времени на разговоры. Он хочет получить всю информацию сразу и уже самостоятельно ее обдумать, чтобы затем сообщить мне своё решение. Разумеется, меня это не устраивает. При таком подходе я полностью теряю контроль над ситуацией и полагаюсь только на представителя заказчика, с которым веду дела.

Одним из способов противостоять этому давлению, это разбить процесс продажи на несколько этапов, со своими целями и задачами. Поэтапная схема работы помогает вам с клиентом обсуждении текущих вопросов, каждый из которых приблизит вас итоговой цели, и позволяет легко корректировать процесс переговоров.
Существует много методик ведения продаж [2] Я расскажу об одной из них, состоящей из 5 шагов:

А) Определение коммуникативных каналов. Первое, что следует определить, это то, как вашему собеседнику удобнее всего общаться. У меня был проект, в которым моим контактным лицом и основным «влиятелем» являлся человек с сильным заиканием, когда я начал с ним общаться, я знал об этом и не стал звонить, а написал электронное письмо. В дальнейшем мы так и общались по переписке и все один раз разговаривали лично, когда я относил документы на подпись.

Б) Установление контакта. Попытайтесь понять что за человек перед вами. Попросите его рассказать о его обязанностях в компании, его ожиданиях от вас и критериях оценки поставщиков. Простая вещь, но это на самом деле важно. Одни люди ценят оперативность, другие в первую очередь обращают внимание на цену и готовы подождать несколько недель, при условии более выгодной суммы и так далее. Нормальная редакция любого человека при встрече с незнакомцем — закрыться и изучать его. Помогите вашему собеседнику, подробно расскажите о себе, о своей компании, побуждайте его задать вопросы. Второй шаг можно считать законченным, когда вы и ваш клиент закончили первое знакомство и некоторое напряжение спало.

В) Исследование. Этот шаг должен дать вам ответ на вопрос «Что я могу сделать для этого человека?» Разумеется, вы провели предварительную работу и знаете, что ваш товар может быть востребован. Теперь это должен понять клиент. Задавайте открытые вопросы, используйте приемы «активного слушания» (кивки головой, согласие со словами собеседника, уточняющие вопросы). После того как вы получили нужную информацию и поняли потребности клиента,третий шаг можно считать завершенным. Вы можете закончить встречу с тем, чтобы подготовить предложение.

Г) Разработка предложения. Владея нужной информацией вы можете приступить к подготовке предложения. Вы можете это делать один или с помощью коллег (что предпочтительнее). Подготовьтесь к возражениям клиента, которые могу возникнуть при проведении презентации. Помните об основных правилах проведения переговоров [3]. Возможно придется делать какие-то уступки, продумайте при каких условиях и в каком объеме вы сможете предложить их клиенту. Подготовьте план презентации, демонстрационные материалы, если нужно, рекомендации ваших клиентов.

Д) Презентация. Когда предложение готово и одобренно всеми участниками разработки, вы представляете его клиенту. Вашей задачей является не столько убедить клиента в преимуществах товара, а подача его характеристик так, чтобы он сам понял, что это то, что закроет его потребность. На этом шаге часто и происходит «торг»: клиент хочет одно, вы при определенных условиях соглашаетесь, в другом случае нет, тогда обязательно обоснуйте свой отказ. Возражения появляются тоже на этом этапе, но к возражениям вы должны быть готовы на предыдущем шаге. Если возражений нет, то переходите к подписанию контракта.
Если презентация не заканчивается взаимным согласием, то согласуйте время очередной встречи и вернитесь к пункту (Г) либо, если других предложений вы сделать