Написал Константин Манич 13 декабря 2007


Я постоянно употребляю в этом блоге фразу «хороший продавец». Сегодня я задумался, а что это значит? Кого из продавцов можно назвать хорошим? Казалось бы, ответ лежит на поверхности: хороший продавец это тот, кто много продаёт. Но мне встречались такие люди, целью которых было продать, после подписания договора и поступления денег на счет они забывали о нем и искали новых клиентов. Или продавали, обещая всё, что только можно, не особо задумываясь о том, как они будут выполнять обещанное.
На мой взгляд хороший продавец должен сочетать следующие качества:

  • Тратит время на то, чтобы лучше понять потребности клиента. Хороший продавец задает много вопросов, чтобы получить максимально полное понимание того, что клиента устраивает и где есть проблемы (возможно даже не осознаваемые клиентом). Хороший продавце не задает на первой встрече вопросы, типа «Кто принимает решение о покупке?» или «Когда вы разместите заказ?» Эти вопросы возникнут позже, когда вы будет владеть все информацией. Хороший продавец стремится к продаже но не «прессует» клиента, понимая, что сегодняшний контакт может стать продажей завтра.
  • Использует все свои возможности для того, чтобы помочь клиенту. Хороший продавец рассматривает бизнес-отношения с клиентом как важнейшую часть своей работы. Продукт может измениться, потребности клиента могут измениться, а отношения останутся. Вы хороший продавец, если ваш клиент которому вы продали, например, компьютер, обращается к вам в дальнейшем с просьбой разместить заказ на рекламу или полиграфию. То есть человек доверяет вам и передает вам задания, которые даже не связаны с вашим бизнесом.
  • Всегда доступен для клиента и знает процедуру принятия решения у клиента. Очень часто бывает так, что решение о покупке принимается импульсивно. Вы можете рассказать клиенту о своем предложении, о тех выгодах, которые он получит, а решение о покупке будет принято через месяц или два. От того, знает ли клиент как вас найти, зависит то, у вас он купит или у кого-то другого.
  • Не отделяет себя от клиента. Можете сами посмотреть, как говорят такие продавцы о взаимоотношениях с клиентом: «Я решил», «Они решили» или все-таки «Мы решили» Причем это не наигранно, они просто вместе с клиентом решают одну задачу и оба останутся в выигрыше, если задача будет решена. «Мы» — выражение деловых взаимоотношений.
  • Консультирует клиента. Некоторые продавцы выражают недовольство тем, что клиент обращается к ним за советом. И очень напрасно, ведь этим клиент показывает вам свое доверие. Берегите это чувство, оно поможет вам в дальнейшем. Недоверие к вам рождает у клиента страх, страх порождает негатив и продать вам уже вряд ли что удастся.
  • Может сказать «нет». На мой взгляд, одно из самых сложных умений. Представьте себе: клиент выбрал товара, уже достал деньги, с которы вы получите хороший процент, но вы знаете, что это ему не подходит, что через неделю или две он придет и будет пытаться вернуть свои деньги. Очень трудно сказать «нет» Хороший продавец должен уметь отказать клиенту, если он видет, что эта покупка не решит его проблему и обосновать почему. В противном случае он найдет того, кто продаст ему или просто потребует от вас.

Думаю эти элементы поведения продавца и делают из него по-настоящему «хорошего продажника». Надеюсь, этот пост будет вам полезен