- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Что можно делать после продажи

[1]
Итак, вы завершили продажу. Вас можно поздравить — контракт подписан, счет передали на оплату. Что будет делать хороший продавец [2]? Искать нового клиента? Возможно, но сначала вам надо сделать так, чтобы этот разовый клиент стал постоянным. Об этом и поговорим.

Есть чему поучиться у розничных торговцев [3]
Поставьте себя мысленно на место покупателя. Вас (то есть его) окружает огромное количество продавцов, которые хотят завладеть вашим вниманием (сначала), а потом и вашими деньгам. И это очень квалифицированные продавцы, иначе бы они не продержались на рынке. Большинство из них тратит много сил и средств на то, чтобы убедить нас покупать только у себя и им не нужно тратить еще раз эти средства для повторного привлечения вас. Поэтому после продажи основные силы бросаются на то, чтобы удержать клиента, всегда быть от него на расстоянии вытянутой руки и не допустить мысли искать какого-то друго поставщика, если возникает необходимость покупки.

Многие исследования показывают, что покупка изначально носит эмоциональный характер и только потом мы начинаем искать разумные объяснения своего решения. Если покупателю не дать объективных причин, по которым он совершил покупку, он может отказаться от нее. Это называется «раскаяние покупателя». Для того, чтобы избежать этого, продажа должна закончиться позитивно для клиента.

Люди не любят неопределенности, поэтому следующим шагом вы

Задать вопрос о том, как работает ваш товар — прекрасный повод для звонка, вы можете обращаться раз в один-два месяца без риска быть «отфутболеным». Задавайте открытые вопросы (не так, чтобы клиент ответил «да» или «нет») и внимательно слушайте. Если есть возможность решить проблему сразу — решайте сразу, если нужны консультации со специалистами — прямо говорите об этом, определяйте сроки и обязательно их придерживайтесь. Ваши клиенты будут довольны вами, если вы будете искренне заинтересованы помочь им. Особое внимание уделяйте тем положительным сторонам вашего товара, которые ценят клиенты. Это ваш лучший инструмент для последующих продаж.

Рекомендации. Попросите клиента сделать вам рекомендацию. Иногда они не хотят придумывать текст, но соглашаются подписать. Тем лучше. Подготовьте текст рекомендации (он как правило не несет особой смысловой нагрузки, главное в рекомендации — название компании выдавшей ее) и отдайте на подпись. Попросите направлять к вам те компании-потенциальных клиентов. Если клиент выйдет на вас, то обязательно поблагодарите своего рефферала. В некоторых случаях можно сделать подарок или оговорить денежное вознаграждение. Это хорошо работает со средним уровнем
компании. Предложив деньги руководству вы можете попросту их обидеть.