Написал Константин Манич 18 декабря 2007


Никто не будет спорить: первое впечатление в продажах имеет важнейшее значение. То, как воспримет вас потенциальный клиент во время знакомства, во многом определит ваши дальнейшие взаимоотношения. Проанализировав свой опыт, могу выделить несколько основных элементов, обязательных при первой встрече (впрочем и последующих тоже)

1. Аккуратный внешний вид. Мятая одежда, неопрятная прическа могут быть восприняты вашим собеседником как знак неуважения к нему. Собираясь на встречу помните о том, что люди часто судят о том, что у вас на уме, по тому, как вы выглядите. Тактически вернее будет выглядеть немного лучше вашего собеседника, чем немного хуже.

2. Искренняя улыбка. Не тот официальный оскал, которым нас встречают секретари про-западных компаний, а открытая искренняя улыбка, которая располагает к разговору.

3. Используйте в разговоре имя вашего собеседника. Прием старый, но эффективный. Самое главное не ошибиться, это может сильно оскорбить.

4. Не извиняйтесь за то, что отнимаете время у потенциального клиента. И вы и ваш клиент заняты работой (если, конечно, вы не продаете косметику или книги в офисах, тогда, боюсь, этот блог не для вас). Если вы считаете, что ваш товар не стоит того времени, которое вы потратите на его презентацию, то, возможно, вы не верите в него. А осознанная убежденность в том, что вы продаете лучшее — одна из основных составляющих успешной продажи.

5. Уверенность в себе. Вы — специалист, профессионал. Вы владеете максимально полной информацией о своем товаре и может эффективно применять ее для того, чтобы удовлетворить проблемы клиентов. Отсутствие уверенности перечеркнет все остальные ваши характеристики. Если клиент вам не поверит, то деньги вам он не даст. Вторая сторона медали — самоуверенность. Избавьтесь от самоуверенных, высокомерных интонаций. Во первых это оскорбляет вашего клиента, а во вторых он может быть более компетентен чем вы. Неловко получится…

6. Помните о том, что при первой встрече вы для клиента это то, что вы говорите и делаете. Первая встреча это основа ваших дальнейших отношений. Поэтому никак их конфликтов, никаких спорных заявлений, никакой holy war Если вы умеете избегать подобных «острых углов», значит вы все делаете правильно

Многие продавцы забывают, что наиболее сильное впечатление это первое впечатление. Действуя в соответствии с этими советами, вы сможете создать долгие и плодотворные отношения с клиентом с самого начала. Любая продажа начинается со личных взаимоотношений.


Добавил сегодня в ГугльРидер интересный блог 1000 идей. Первое, что привлекает внимание — отличный дизайн в газетном стиле. А потом начал читать и углубился в подшивку. Действительно интересно. Мне нравится сайты, содержащие небольшие заметки о том, как люди находят новые направления бизнеса типа Мои 6 нулей или о том, что облегчает жизнь, как Лайфхак.ру. 1000 идей занимает достойное место в этом ряду. Авторы обещают, что я буду смотреть иначе. И я им верю
Закончен прием заявок на МЕГАконкурс от С.Жуковского и А.Попова. Если хотите меня поддержать — подпишитесь на RSS рассылку моего прекрасного и очень полезного блога. Что такое RSS можно прочитать здесь.