Написал Константин Манич 24 декабря 2007

Начиная работу с компанией насколько вы уверены, что она станет вашим клиентом? Пара простых принципов могут повысить вероятность этого события:

Люди оценивают любой товар с позиции своих потребностей и покупают выгоды, которые могут быть реальными, а могут — кажущимися.
Люди ожидают от продавца, что он будет преувеличивать ценность предлагаемого товара или услуги.

Зная эти два факта, что вы можете предпринять?
По первому принципу: чем больше потенциальных клиентов знает о вас и о вашем товаре, тем выше вероятность, что они обратятся к вам, если возникнет потребность. А по второму, чем больше вы узнаете от клиента про его ожидания от покупки, тем проще вам будет выделить нужные характеристики и показать, что ваше предложение отвечает его требованиям.

Многие продавцы работают по принципу «рассказал и продал», перечисляя основные характеристики и выдавая массу цифр (которые запомнить нормальный человек просто не в состоянии), я думаю, что правильнее будет вовлекать клиента в разговор, задавая ему вопросы. К любую презентацию стройте согласно поговорке: Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Планируйте свою презентацию как совместную работу по изучению вашего товара и тех выгод, которые получит клиент. Откажитесь от скучного монолога о своем продукте, это неперспективный путь.

Действительно, выгоды вашего товара продают его, но тонкость в том, чтобы понять: какие именно выгоды работают в данном случае ? Дайте им возможность показать, что они ценят. Пускай они сами потрогают, посмотрят, испытают ваш товар. Это будет гораздо эффективнее, чем самая лучшая презнтация, где вы выступаете в роли оратора, а клиент пассивный слушатель.

Когда я пришел продавать копировальную технику, я с удивлением узнал, что существует целая линейка МФУ (мне это было не нужно и я особо не задумывался), что можно расчитать стоимость копии и определить, что более дорогой аппарат экономически выгоднее, что для некоторых моделей существует бесплатная доставка и запуск инженером, а для других это дополнительная опция.
Что это значит для вас, как для продавца? Никогда не надо недооценивать важность информации о вашем товаре. Очевидные вещи для вас могут быть неизвестны для клиента, но могут сыграть решающую роль в принятии решения. Ваша задача — быть гидом или помощником. Помочь клиенту понять, как ваш товар будте решать его проблемы, повысит доходы, усилит безопасность бизнеса и так далее.

Несколько тезисов подготовки ко встрече с клиентом:

  • Планируйте презентацию как способ решить проблемы клиента
  • Свой товар рассматривайте с позиции вашего клиента, забудьте тот маркетинговый спам, который вам забивают в голову.
  • Ваша речь должна быть простой и понятной. Не путайте клиента
  • Используйте интерактивный метод ведения презентации: рассказали, показали, спросили, объяснили. Вовлекайте клиента в беседу.
  • Используйте вопросы обратной связи: «А как вы думаете?», «Вам понятно?», «Может попробуете сами?» и так далее. Это важно.
  • Не говорите слишком много, используйте паузы. Постарайтесь отказаться или свести к минимуму профессиональный жаргон.

Помните о том, что большинство людей хотят покупать. Важно только узнать их потребности (разрыв между тем, что у них сейчас и тем, чего они хотят) и предложить им именно это.
Это самое главное правило продажи.